不平静的网约车行业，泥与沙的较量

市场根基不牢，就像在泥沙之上打架——越用力，下陷速度或许越快。文｜沈方伟编辑｜宋玮网约车一度被认为是有巨大增长前景的生意。从业者与投资者们认为足够多的车辆会让用

文字|沉方伟

编辑宋伟

网约车一度被认为是一项具有巨大增长前景的业务。从业者和投资者认为，足够的车辆将使用户乘坐更多出租车，更少开车，最终减少购买汽车。今天它是一个旅游平台。明天，当人们不再愿意拥有汽车时，他们期望成为城市里的汽车运营商，获得无人驾驶的门票。

十年过去了，投入超过20到300亿美元，全行业交出的最好答案是每天2800万份订单。 2018年以来，全国网约车订单量并未大幅增长，稳定在日均2000万至3000万订单之间。中国每天有10亿人次本地出行。据此计算，网约车仅渗透到中国旅游市场的3%。

网约车的体验确实比打车更好，但整个行业却没能解决一个根本问题：无法降低价格。而他们也没有办法无限增加网约车服务的数量来调整供需关系。 ——城市道路决定了网约车服务的上限，大城市的道路已经极度拥堵。

这意味着，中国网约车市场目前正进入一场存量博弈，参与者们正在倾尽全力争夺彼此的地盘。

多年来，滴滴占据了90%的市场份额，而数百家网约车平台则争夺剩下的10%。美团发起两次进攻，但未能改变局面。

直到去年七月，窗口到来的时候。就像倒计时一样，高德、T3旅游、曹操旅游（以下分别简称高德、T3、曹操）都设定了进取的目标。据了解，2022年伊始，高德就制定了全年目标，保证日订单800万单，力争1000万单，力争市场份额30%以上； T3和曹操都计划占领20%的市场份额。

一年后，市场格局终于发生变化，变成了7:3，高德出租车是最大受益者，订单数增长了三倍多。目前，高德地图日订单量约为650万单，峰值订单量为700万单。其次是T3旅游、曹操旅游和美团打车，日订单量分别为230万、120万和110万。

对此，高德地图表示单量信息不实，T3表示目前日订单量仍维持在300万单的峰值水平，曹操出行表示不便回应运营数据。

但他们未能实现年初设定的目标。由于显而易见的原因，近几个月来大家都在放缓，今年4 月份中国网约车订单总额比去年同期下降了37%。高德地图原计划于今年3月推出自营网约车服务“火箭出行”，但受疫情和运营牌照影响，已两度推迟。美团将重点关注上海、杭州、南京、成都四个城市，希望以销量大的区域市场站稳脚跟，而不是补贴扩张。 T3 Travel 继续努力寻找融资。 7月，公司在南京总部召开宣誓大会，各地区、各市负责人签署了生死证明，进行了最后的努力。他们明白，如果这次失败，全国自营网约车平台很可能在很长一段时间内就只有一个。

网约车规模受限于城市交通和国人消费水平，多年来市场增长缓慢。各家公司都在向下游市场渗透，带来了一定的增长，但订单量只有几百万。参与者之间没有重大创新，也未能大规模降低成本，使网约车成为更高效的业务。

市场基础不扎实，就像沙地上打架一样。你越努力战斗，它沉没的速度就越快。

高德关键战

在网约车市场，美团打车已经两次出击。第一次它以收缩告终，是因为它明白自己无法用滴滴的方式挑战滴滴，第二次退却是因为在有限的窗口期内，它知道自己无法用高德的方式击败高德。

美团网约车业务自2017年开始试点，起步顺利。次年，进入上海一周内就占领了30%的市场份额。当时，美团认为网约车市场不会出现寡头垄断，希望占领全国网约车市场30%的份额。

受限于美团上市后的财务业绩控制和网约车运营效率不佳，2019年美团网约车从自营模式转向聚合模式（美团提供入口，第三方网约车运营公司提供网约车服务），但美团仍在积极囤积各地网约车资质证书，等待机会。

去年七月，窗口到来了。美团迅速行动，一个月内就在全国37个城市推出了直营网约车业务。不过，去年三季度末后，美团打车再次放慢扩张步伐并减少补贴。没有开设新的自营城市，也没有在新开业的城市推行大额补贴和招聘司机。

《晚点 LatePost》据了解，美团打车近一年来的出租车订单增速仅为40万辆左右。与高德地图三倍以上的增长以及其他平台百万级的增长相比，并不明显。截至今年6月，美团日均乘车量约为110万次，其中自营及聚合乘车量占比约为4,333,606次。

今年，美团网约车业务设定了120万人次的目标。对盈利能力没有要求。美团今年的重点是上海、杭州、南京、成都四个城市。美团希望在区域乘车量较大的市场中开发其方法。而不是一味地追求增长。

美团善于提前规划。第一次攻势转为收缩后，继续储备大量城市运营资源，以便在窗口期到来时快速进入各个城市。同时，平台管理严格，更加注重合规性，对小平台的管控力度较强。美团互核仅接入美团自营、神州、首汽、曹操、悦行、900行街、哈啰、阳光、如骑、如悦、哥普、七喵、幸福等13家中型网约车平台。数千个家庭，共进入96个城市。美团在2019年还尝试提供SaaS服务，高峰期对接了30多家本地服务商。从今年3月开始，美团逐步淘汰小型服务商，不再运营SaaS。一位美团人士表示，退出SaaS的原因是小型服务商管理能力差、风险概率高。美团不希望出租车业务带来额外的风险。

但相比其他市场参与者，美团整体策略最为谨慎，既没有全力投入，也没有放弃。

不平静的网约车行业，泥与沙的较量

高德网约车对于高德事业群的战略意义大于美团网约车对于整个美团的战略意义。高德的打车和高德的地图，两种能力可以互相增强。

高德地图拥有约1.2亿日活跃用户。用户在高德地图上搜索目的地时，首先会推荐乘坐出租车。

前期，美团打车业务吸引了滴滴的火力。高德选择以无威胁的聚合模式进入市场，做大后转向自营。

高德地图的拓展思路更加灵活。高德将互联的网约车平台分为“一环”和“二环”。 “一环”包括滴滴、T3、神州、曹操等8家大型网约车平台。 “二环”是155家中小型网约车平台。通过他们，高德的业务已覆盖300个城市。同时以资本为补充，增强控制力。例如，阿里巴巴曾投资T3旅游，但T3旅游仍然不愿意加入美团。除了T3之外，阿里巴巴还投资了一些本土小型网约车运营平台。

对外，高德多次公开承诺，只会聚合车型匹配资源，不会作为网约车服务。 “它既不是裁判，也不是运动员。”

所有接入高德“二环”的服务商都需要使用厦门悦悦出行或北京白龙马云行科技的SaaS服务。白龙马的CEO、CTO以及多名核心高管均来自高德，但高德一直强烈否认与白龙马有任何关系，称其为重要合作伙伴。

从工商注册信息来看，高德与两家公司并无直接股权关系，但多位接受《晚点 LatePost》采访的高德员工表示，2019年至2021年，白龙马团队曾在望京——号高德总部开设第一家门店。广场与高德员工共同努力。白龙马现任CEO杨威原为高德P9员工。 CTO于志杰、研发负责人董光宇、测试负责人姚震、运营负责人王悦均曾在高德工作过。

高德通过白龙马等整合当地网约车服务商。白龙马为他们提供SaaS服务并构建后端系统。汽车租赁公司只需提供车辆并招募人员即可接入高德。这样做的好处是高德能够以低成本快速覆盖全国市场，同时规避合规率等监管风险。

在高德“二环”内，四大平台被称为“四大金刚”，分别是多多易游、闲花出行、准时专车、365出行，合计为高德提供了超过100万人次的服务。天。单次运输能力。 2020年开始，已有四家公司陆续质押股权，质押人为阿里巴巴。

去年7月，高德将运营重点从“一环-二环-出租车”调整为“二环-出租车-一环”，优先支持“二环”的运输能力。目前，已有超过150家本地平台正在为高德地图“二环”提供运力支持。运营方面，高德鼓励内部“二环”平台竞价排名。报价低的服务商排名较高，被用户选择的概率也较大。

据了解，高德下一步的主要策略是：一是利用三四线及以下城市的中小型网约车平台，进一步提高渗透率；二是开展自营，自营利润较高，也能满足政府合作监管要求。

去年三季度订单量激增后，高德逐渐将重点转向寻找司机和培养运输能力。白龙马科技目前拥有员工2500余人，绝大多数为线下推广员，为高德招募更多平台，挖掘更多司机加盟。

过去一年市场量低迷，司机供过于求，意味着很多司机需要同时注册两个平台才能保证基本的月收入。近一年来，高德平台常用的几种挖角手段包括多佣金挖角服务商公司、线下推广、滴滴司机群体内部煽动造反、一对一挖滴滴高服务司机等。

《晚点 LatePost》据了解，去年下半年开始筹划的高德自营打车项目“火箭出行”，由高德全资控股的北京利通出行负责，该项目正在准备中。原计划今年3月在北京等地上线。高德为此在北京准备了2000辆车辆，但该项目未能如期上线。

知情人士透露，北京自2018年以来就没有发放新的网约车牌照，目前高德、T3等十几家平台正在排队。其他地区受疫情因素影响。

高德是滴滴最大的合作伙伴。高峰时期，高德80%的订单都是由滴滴配送的。对于合作伙伴，高德收取信息服务费，向国旅、T3等服务商收取9%的订单收入，并给予滴滴低于“一环”平均费率的折扣。

从今年7月开始，部分用户在高德找不到滴滴快车选项。怀疑是灰度测试切断了滴滴接口。《晚点 LatePost》选取了15个不同城市的用户进行测试。他们使用Android/iOS最新版本的高德地图在13个一二三线城市下单。 7人在高德地图聚合菜单中找不到滴滴快车。

对此，两家公司均表示合作仍正常。

过去一年，网约车市场被战火点燃，但更多的时候是挑战者单方面的骚扰和试探。战争真正开始的标志是，垄断者开始与第二个玩家划清界限，做出明确的动作，并开始反击。

T3和曹操，其他玩家的命运

过去一年，T3和曹操都加速扩张，希望从区域性平台跨越到全国性平台。他们都想成为第二。

突如其来的机会打破了他们既定的节奏。由于资金、人员、技术储备不足，扩张过程中爆发了内忧外患。

不平静的网约车行业，泥与沙的较量

去年7月，T3旅游发布内部信称，遇到千载难逢的发展机遇，面向全员启动战斗模式。产研部实行007全月轮班，要求其单月连续开出15个城市，日均订单量超过100万份。曹操开始扩大补贴，计划占领全国20%的市场。

两家公司背后都离不开大股东的支持。曹操出行由吉利汽车于2015年创立，是第一家使用新能源汽车的网约车公司； T3出行由一汽、东风、长安三大国有汽车企业与苏宁、阿里巴巴等互联网企业共同创立。

两家公司的核心团队都没有网约车或互联网方面的经验。曹操出行创始人刘金良曾负责吉利汽车销售和新能源汽车研发。 T3旅游CEO崔大勇拥有销售背景。曾任第一汽车集团销售公司总经理。核心高管大部分来自三大汽车制造商。

T3复杂的背景决定了股东之间存在着不同的诉求。在公司成立的头两年，绝大多数管理决策都是由董事会做出的。 2020年底，谭天龙等长安团队成员离开T3，一汽崔大勇正式接任。此后，公司CTO每年更换两次，由原菜鸟网络CTO顾雪梅（花名：康朵）和原学而思培优CTO李景峰执掌。高管的频繁变动也引发了经营策略的变化。

从发展节奏上来说，T3比曹操更为激进。曹操出行重点补贴杭州、重庆、成都等主要城市。高峰时段，每笔订单补贴不低于20%。曾一度位居网约车市场第二位。 2020年，T3后来居上，在南京、武汉、长春、重庆四个城市设立基地，投入更多补贴，年内单位销量超越曹操。

去年7月之前，曹操开城62座。 T3在36个城市运营。次年，曹操新开14座城市，T3新开67座城市。

市场短时间内有了信心，但信心还不够。尽管T3和曹操分别获得77亿元和38亿元融资，但都来自于老股东的支持和国有资产的加持。他们更多的是资源协同而不是金融投资。过去一年，没有更多的互联网公司或美元基金愿意投资网约车。

烧钱的速度和打造全国性平台的难度也超出了两家公司的预期。去年三、四季度，T3用每月不低于3亿元的补贴来吸引乘客和招募司机，而曹操则提供了不低于1.5亿元的每月补贴。今年第一季度，两家公司都减少了补贴。同时，受疫情影响，T3订单量较去年峰值300万单下降了三分之一。

流量是两个平台都头疼的问题。过去他们没有打造全国品牌，今天他们需要付出更高的成本来吸引新客户。 T3单个新用户的成本在100元左右，将新用户培养成长期用户的成本在500-600元。

为了成长，他们都不得不选择从聚合平台接订单，但这些订单无法转换并存入app，导致品牌成为聚合平台的产能服务商。目前，T3日均订单量近40%来自高德，曹操日均订单量50%来自高德和美团打车。

对此，T3 Travel表示，尚未对高德的订单比例进行整体统计。目前，T3在一二线核心城市的高德平台订单量中占比约20%。曹操旅游表示，涉及补贴和对象的运营数据不方便透露，对上述数据的真实性不承担责任。

扩张也面临各种不可控因素。 T3曾经被宣传为三大车厂支持，但真实的模式是三大车厂为T3设定汽车销售目标，车厂在每个城市设立运营商，负责车辆采购、运营和司机管理。 T3需要招募和推广自己的品牌，以确保其购买的汽车可以出租。如果无法实现目标，T3需要补偿运营商保证收入。这样做的好处是可以用较低的价格买车，缺点是扩张不符合预期，会大大加速T3的现金流消耗。

曹操不能长期吃亏。吉利内部同时探索多项业务，随时可能放弃不盈利的项目。今年年初，曹操前董事长刘金良开始在重庆筹备一个新项目“幸福万家”，将为司机提供车辆销售、租赁、证照考试、电池更换等服务。其他服务。 6月，曹操旅游报道称，该公司裁员40%。曹操旅游回应称，公司正在进行正常业务调整。

如今，投资者对网约车的态度已经转变为资源协调，优先考虑收回投资成本，寻求新的融资变得更加困难。今年年初，T3和曹操多次寻求新的融资，但至今没有新的进展。公司现在能做的就是增收节支。一名T3员工表示，从6月份开始，公司就非常节俭，要求员工关灯、关水。卫生间的水流量变小了，路费报销的正常审核周期也拉长了。

多位接近曹操和T3的人士告诉我们，如果保持目前的扩张速度，不收缩，不新增融资，T3手头的现金最快今年年底、最迟明年一季度可能就会耗尽。曹操的现金流更加紧张。 3月份，曹操放弃了年初制定的全国市场份额20%的目标，放弃了扩张，转而专注于减少亏损。 7月，曹操出行首次选择接入滴滴打折和花小猪，外部订单占比提升至2/3。

对于曹操和T3来说，最乐观的结果就是回归区域市场并继续存在。不太乐观的结果是他们没能成为品牌，被迫沦为容量服务商。

当机会来临的时候，它可能并不属于所有玩家，而一个错误的判断可能会导致整个公司陷入灾难，而创始人和高管需要为错误的判断付出代价。

过去一年，高德、T3等市场参与者单笔量的快速增长，并不意味着市场变大，而是利益的重新分配。过去，行业第一玩家控制着乘客的定价和司机的佣金。后来者高德将利益分配给更多平台、服务商、租车公司，联合起来挑战第一，从而做大。

但后来者突破之后，还是需要先做一遍。重视资产、重视投资、重视合规，都是不可避免的问题。

国内经过十年的发展，网约车在一二三线城市已经相对饱和。如果整体成本不能降低，效率不能提高，打车成本不能降低，整个市场很难有大的改变。决定网约车最终规模的不是公司补贴的多少，而是中国消费者的购买力。北京师范大学和中金公司的数据显示，2019年，中国家庭人均月收入超过5000元的人口仅超过7000万，他们是出租车出行的主要消费者。能够继续花钱购买网约车服务的人数远低于预期。目前，各网约车平台正在努力逐步用电动汽车替代燃油车。这可以显着降低成本，但需要时间。