另一种牛逼：创业未死，胜者通吃

“越多人鼓励你马上去做的事，越是要谨慎决策”，这句话不无道理。“鼓励创业”是顺势而为，还是逆流而上？商业模式迭代更新，资本泡沫潜滋暗长，“多数人的沉默如同共鸣的

“鼓励创业”是顺势而为，还是逆势而行？

商业模式迭代更新，资本泡沫暗生。 “大多数人的沉默如同共鸣的轰鸣，少数人的坚持铸就了恒久的品牌。”留下来的，足以载入史册。除了“做基业长青”、“创业基业长青，幸存者为王”之外，它还一度疯狂成长，参与商业版图的重塑。对于后来者来说，它是一个有价值的案例研究。从某种程度上来说，这也是另一种牛逼。

【1】给出一个创业的理由

2010年7月1日注定是一个不平凡的日子。

那是“凡客”这个诞生于20世纪80年代的情感品牌的巅峰时期，“凡客物”应运而生。作为主创人员，徐晓晖创造了中国互联网时代最早、最经典的营销案例之一。据百度指数统计，2011年，“饭客”的百度指数最高时达到了目前水平的35倍。

曾供职于金山软件的徐晓辉，在看清“手机游戏公司与黄暴赌有边缘关系”这一潜规则后，决定加入万科。因为这是一个随心所欲的事业，是一个看得见、摸得着的行业。你必须强迫自己做出好产品，真诚对待消费者，否则你就会失去生存处境。

2007年，B2C电子商务还处于起步阶段，淘宝尚未形成稳定的平台，客户服务体系也不成熟。然而，模仿在线直销品牌PPG的凡客却脱颖而出。包邮、30天内退换货、24小时在线客服，可以说万科是品牌化、流程化的B2C电商销售鼻祖。

2010年，凡客诚品销售额突破20亿元，同比增长300%，成为中国的明星创业公司。就在“独角兽”坐稳神坛时，身居要职的徐晓慧却提出辞职。

“你是否有一个在现有平台上无法实现的理想？你想寻找一个新的舞台来承载你的梦想吗？当这两个问题的压力太大，超过了现实的满足感时，那么就到了选择创业”。徐晓慧想得很清楚。虽然精神上的原因很虚幻，但成功的企业所能带来的财务自由也是激励很多企业家的灯塔。更大的梦想和成就才能证明自己，财富只是结果。

从品牌、公司的命名到本书的语言风格，都充满了情感和文学气息。这在当时的电商服装行业是相当独特、令人耳目一新的。

另一种牛逼：创业未死，胜者通吃

一个人不能同时踏入两条河流。每一个选择都是一条单行道，需要多年的经验和完善。

【2】生命会找到自己的出路

“生命会找到自己的路”，这是从《侏罗纪公园》的一行字。

2010年10月起，“出客”网站正式上线。徐晓辉用了2年时间，打造了一个价值千万的品牌。 2013年4月，“楚克”被万科以“现金换股”方式全资收购。

与传统企业普遍谨慎小心不同，互联网项目往往“花VC的钱去买时间”，希望借助资本力量快速崛起。他们首先成为用户，然后考虑盈利模式和规模。互联网行业未来的格局只能由第一决定，没有第二。

最初定位为模仿美国中档休闲品牌“Abercrombie Fitch”的“慢生活”品牌，成为电商圈文艺服饰的代表。自推出以来就受到广泛关注。但交易远比想象的困难。

首先，议价能力不足。第一批服装不能使用工厂的高端定制面料，只能使用现成的普通面料。衣服品质大打折扣，供应链整合难度远大于预想。其次，在网站上线前夕，同事们连续加班三个晚上，甚至为庆祝准备了香槟。但由于缺乏ERP、客服等完整模块，只能算是网店的前端系统。大部分后端功能要么非常简化，要么缺失，为后续操作埋下隐患。三是环境巨变，资本谨慎。 A轮融资期间，正值销售淡季，但仍在快速进展。 Termsheet 对风险投资几乎没有任何限制。贪婪导致错过了时间窗口，但做出承诺的VC只打了一个电话，“对不起，我们不会投资”。第四，由于管理不善，有同事选择主动离开，但她表示会继续利用下班后或周末的时间完成未完成的事情；有的同事周末带着老婆孩子加班。他是家里唯一拿工资的人，下周他就要被解雇了。这一切都必须被无情地克服。

第一个百米跑花了四五个月，第二个跑就留给了邱和董。此时，潜在的风险开始逐渐显现。结果老客户的口碑并不理想，首跑有点急功近利。没有为第二棒打下坚实的基础。

创业的酸甜苦辣，无法用一段话来准确概括。但幸运的是，徐晓慧和陈念的创业精神追求非常相似。 ——有文艺基因。 “凡客”收购“楚客”，成为其转型的关键节点。嘉年华的成长与蜕变矩阵已被载入史册。

【3】让人又爱又恨的SKU

另一种牛逼：创业未死，胜者通吃

2015年，“大众创业、万众创新”提出一年后，资本寒冬来临。 “90%的创业项目都会死”成为无数投资者的噩梦。减产、清理库存、清偿债务，成为一条可执行的“减资之路”。

然而，任何历史包袱都不是可以轻易摆脱的。两个主要障碍是人员和资金。 Vancl成立于2007年10月上旬，最初只生产男士商务衬衫。 2008年，增加了POLO衫。 2009年，品类开始扩大，羽绒服、化妆品成为焦点。 2010年5月推出第三方品牌VJIA。2011年，万科新增小家电、3C、化妆品、日用家居品类，达到巅峰。然而，由于没有具备与理想尺寸相匹配的实力，所有缺陷都在短时间内爆发，重蹈了中国“大跃进”的覆辙。 2011年底，凡客诚品库存为14.45亿美元，亏损约6亿美元。最严重的时候，每月净亏损8000万。

电商行业的从业者普遍很累，跑得太久了。一度B2C疯狂增长，大家在得到大资本支持后都试图建立流量门槛。无论品牌、平台，无论规模，电商的野蛮生长即将结束。除了那些已经获得大量资金并且是市场领先者之外，后来者并没有多少机会通过残酷无节制的投资继续快速增长。相反，他们需要更精细化的运营。这就是企业本身的本质。只是互联网太快，以至于我们忽视了常识。

SKU（库存单位）是物理上不可分割的最小库存单位。按照“销售额=流量*转化率*客单价”，流量需要用钱购买，各自的效率不会太大。转化率和客单价相差很大。因此，产品品类和SKU越多，越能满足一站式购物需求，从而提高客单价、转化率，最终提高销量。因此，电商企业扩大规模时，首先会选择拓展品类和SKU。

然而，这是一个让人又爱又恨的词语。一方面，增加SKU可以增加消费者的选择范围，促进销量；另一方面，过多的SKU会造成库存压力。为了快速返现，可能会采用频繁的折扣、促销手段，导致价格体系不稳定，用户体验恶化。

对于需要承担库存的自主品牌或垂直B2C来说，必须在海量SKU带来的销售机会和风险之间选择一个平衡点。否则，现金流压力和库存消耗将是最大的风险。对于自有品牌而言，多品类、海量SKU的拓展也将面临供应链管理难度加大和人才培养急功近利的双重压力。

【4】野蛮生长的终结

对于自有品牌来说，机会依然无处不在，与泡沫无关。然而，巨额资本野蛮扩张的时代已经结束。考验实力的不仅是营销策划，更是植根于服装产品的供应链整合能力。

2014年以来，陈念一方面严格控制产品规模，另一方面清理库存，有计划地偿还债务。到了2015年8月，终于没有追债人给陈念打电话了。

2015年，凡客诚品仅设计了100个产品花型，缩短了从设计到成衣的周期，成为“快速反应实验”的基石。

另一种牛逼：创业未死，胜者通吃

2016年4月6日，陈念在微博写道：“从明天开始，让所有关于凡客的谣言和谩骂都消失，让所有的支持和鼓励都感到喜悦。”第二天，万科又推出了新款T恤。 “脱离”过去后，延续“初雕”风格，重新回到大众视野。

新版T恤上风格化的作者文字是老情怀和产品品质的缩影。符合艺术青年的视觉审美，也起到了凡客与用户情感沟通的作用。浓郁的文艺气息与旧微博上出现的三张配图如出一辙：“张爱玲《倾城之恋》、穆旦诗、马尔克斯《霍乱时期的爱情》”。

新品发布当天，凡客诚品官网的访问量和销售额均是平时的5倍。用户对新款T恤的热情远远超出了预期。 Vancl团队感到期待已久的惊喜。 —— 2015年开始协同的供应链，已经成为万科前进的基石，快速的生产响应正在逐渐发挥优势。

曾在凡客诚品担任要职的雷军，在小米发布会上总是带领一众高管穿着凡客诚品服装。作为曾经的伯乐，他默默支持陈念和凡客诚品。

切断和严格控制产品类别是第一步。目前仅保留男装、女装、童装、家居饰品；而密集的裁员潮也接连而来。截至目前，Vancl的团队规模仅有180人左右，这是该公司最高峰时期的员工规模。 6%。

伟大的艺术家和伟大的工程师的相似之处在于他们都渴望自我表达。事实上，建造iMac 的一些最优秀的人也是诗人和音乐家。

凡客的霸主地位已经荡然无存，陈念只守着自己的一亩三分地，依然保持着自己的风格。经过12年的血雨洗礼，作为国内第一个形成完整B2C模式的电商平台，无论是Fancl还是楚客，他们的成功和失败都成为后来者学习和借鉴的宝贵案例，并写下了文学巨著。和艺术品牌。有机会另寻出路。

或许，凡客不会再回到巅峰时期，因为它已经被几个后来者追随、更新、超越，但这12年经历的高峰与低谷、成功、幸运与黯淡，确实影响了中国B2C电商创业。历史。当今社会，创业者如雨后春笋般涌现，很多企业都死里逃生。然而，凡客已经生存了12年，他的毅力还在。幸存者为王，成为持久创新、东山再起的资本。这或许是另一种精彩。

2018年7月19日，陈念出席活动时，被问到的第一个问题是“万科什么时候破产？”