服务真的火吗？大多数风投都是错的。

服务真的火吗？
从2013年开始，无论是一些历史悠久的风投，还是新的风投，都一头扎进了企业服务行业。但是不管风投投不投这个领域的独角兽，我想说几乎99%都投错了。
为什么？服务一点都不火。很多人把云计算、大数据、人工智能、IoT物联网等一些基础技术归为企业服务，让它看起来像一个风口。
按照上述逻辑，英特尔不应该把芯片做成企业服务吗？所以希望大家理性看待，想一想，如果把以上四项工业技术全部去掉，中国企业服务的总投入会剩下多少？
回想起来，为什么这些基础技术在中国开始兴起？
答案是开源。无论是Hadoop Spark在大数据层面，还是Tensorflow在人工智能领域，都有庞大的开源项目在推动。因为这些技术对中国是开放的，所以这四大产业技术都可以发展。
图：迭代前后的基础技术对比
目前，国内大部分互联网公司已经开始使用云计算。一些大中型企业还要求基础技术的更新换代，用私有云甚至混合云替代过去使用的一些商业操作系统，这是一种大数据部署模式。
所以，中国的“企业服务热”本质上是：基础技术体系更新换代的红利。
1.中国企业为什么要进入企业服务行业？
包括BAT在内的中国互联网公司进入企业服务行业的原因是什么？很多人说，中国消费者的流量红利消失了，线上找不到蓝海了，大家都奔向2B。这是胡说八道。
追根溯源，我们需要重新审视二十年的互联网。
1998年，国内三大互联网门户网站搜狐、网易、新浪正式成立。所以我们把1998年定义为“中国互联网起步的时间”。
从1998年到2018年，这期间的20年可以分为两个阶段。
图：1998年至2028年企业服务领域的时代变迁
第一个十年，从技术维度来说，是我们熟悉的PC Web互联网时代。从企业服务的角度来说，属于营销时代。
但2008年，全球金融危机改变了，中国从出口转向内销。
其实以前企业主不是特别在意广告的转化率，看到流量就满足了。但从2008年开始，皇帝的外衣被剥了，企业主们变得特别务实，抛出10万广告费，希望有相应的订单营业额。
所以从2008年开始，中国进入交易时代，电子商务慢慢兴起。
不知道大家有没有注意到，今天是天猫双十一十周年。回顾过去五年天猫的一些细分品类，销售额前10的不是淘品牌，也不是新消费品牌，而是全是传统品牌。10年前，大家都说海尔、美的等传统企业不懂互联网，但5年后，这些传统品类成为天猫榜单的榜首。
2018年，在“十年”之际，做电商后的传统企业开始面临一个问题：上游研发& amp产品的设计跟不上消费者的变化。
以前他们开发生产商品，销售流向主要是给渠道商，分销有5-6个渠道，几乎没有到达消费者手中。但现在，传统企业做了电商之后，开始零距离接触消费者，通过后台数据就能看到消费者的需求和行为。
消费者瞬息万变的需求可以立即感知，但企业后端的供给却是脱节的。
所以，上游产、供、研的联动，利用消费者需求和订单来倒逼上游产业链的优化，将是未来十年的主赛道，大家都要投入主赛道。
“营销时代(吸引消费者)-交易时代(消费者产生订单)-产业链时代(产、供、销、研一体化)”是中国互联网过去20年和未来10年的起源和发展。
包括头条在内的BAT都在进入企业服务领域。百度想做CRM，逻辑是一样的。核心是中国企业主的需求在变。
二、Salesforce为什么火？
说到企业服务，SaaS是最火的，SaaS的典型代表是Salesforce。那Salesforce为什么会生气？中国是世界上GDP第二的国家。大家都在讨论谁是中国的Salesfore，但是有没有人想过为什么Salesforce本身不进入中国市场？
要回答这个问题，我们需要先说说Salesforce出现之前的ERP。ERP的鼻祖是SAP，其主要收入渠道是每年向企业收取15% ~ 25%的服务费。也就是说，企业购买SAP软件后可以购买一套新的软件，每五年花费的服务费。
这在国外很常见，但是国内客户支付服务费的习惯并没有养成。比如中国本土的ERP用友和金蝶，每年可能只有40%的客户愿意支付服务费，甚至有大量企业连合同尾款都拿不回来。
所以中国市场根本无法适应这种商业模式。但是Salesforce不一样。不收服务费，不需要企业购买服务器、操作系统、数据库等。它只要求企业每年订阅。
此外，Salesforce可以实现在线试用、支付和续订，并且由于使用了企业信用卡，Salesforce的续订是自动的。如果中国的SaaS平台能做到这一点，离爆发就不远了。我们知道，在国内续费非常困难，因为涉及到企业报销，开发票有一个复杂的审批流程。如果不自动续费，容易导致用户流失，续费率低。
以Salesforce为代表的SaaS公司还有一个非常重要的功能，——在线用户追踪。大部分用户数据都留在后台服务器上，这就引出了软件优化升级的方向。以前ERP都是在本地安装软件。因为没有数据，一些软件商为了提高业绩，千方百计提高客户单价，主要靠“执着客户需求”做产品研发。
因此，从根本上说，SaaS大大提高了效率和产品质量。
让我们看看Salesforce的进化史，看看中国的SaaS是否走错了路。
图：Salesforce的业务模式和产品演变
一开始Salesforce做SFA销售自动化，后来做服务云实现客户双向关系管理，后来开始做电商系统，类似于B2C或者B2B购物网站，甚至延伸到线下应用场景。本质上，Salesforce完全颠覆了老牌企业管理软件的商业模式。
回顾过去三年Saleforce的并购，我们会发现，它不仅在增强人工智能和数据服务的能力，还在增强数字营销的技术。大家都说Saleforce是CRM厂商，其实已经不是了，正在向电子商务方向发展。
这就是为什么，在我看来，投资者无论是投资于奢侈品销售还是轻松销售，其实都是“入坑”的表现。
3.中国企业软件厂商在做什么？
图：中国企业软件厂商的服务升级路径
以用友为例。先说企业软件商的前30年。
一开始用友做的是单一岗位和部门的企业软件，比如只提供给会计或者财务部门。后来开始做ERP软件，客户扩展到企业各个部门，各个岗位。然后，我们做了一个集团管控软件，统一财务、人力、流程、大数据的管控。
经过30年的服务发展，大多数企业软件供应商认为，集团是一个企业组织的最大边界。他们在为集团服务后能做什么？大家开始迷茫了。
这个时间恰好是2008年电子商务兴起的节点，也是移动技术飞速发展的阶段。因此，中国的这些企业服务提供商决定用移动技术重新做他们的ERP软件。
也就是说，中国企业在发展电子商务、去库存、解决这些新兴需求的同时，企业服务商在做客户不需要的事情，比如先做一个App。移动ERP的价值是什么？在我看来，企业软件在整个移动时代的前五年毫无建树。
而在这五年之后，也就是2013年，企业服务商开始将ERP转型为SaaS技术，在云端做ERP。但这是中国企业需要的吗？不是，我前面提到，中国企业需要的是产、供、研的联动和优化。因此，在过去的五年里，中国企业软件几乎处于停滞状态。
综上所述，在过去的十年里，99%的企业软件厂商都在做ERP移动化和SaaS。于是，十年企业服务的“青春”就浪费了。
醒来的人只有1%找到了正确的方法。什么路？企业互联网。
你可能第一次听到这个词。让我们回到刚才的问题。当一个企业大到可以做一个集团的时候，边界怎么破？当然是你的衣食父母，我们大众消费者。
所以，做企业互联网第一步，也是最关键的一步，就是连接消费者。只有和消费者在一起，你才能在线上实现你所有的业务。
而一旦你和消费者建立了连接，消费者产生订单，订单也可以在线，这就进入了第二个环节，产业互联网，也就是和软件产品上游的匹配联动。
那么，工业互联网是终点吗？想想吧。软件商与企业对接，与消费者对接，与上下游产业融合之后，企业软件商的边界可以延伸到哪里？
答案是，社交商业化。即最终企业软件厂商可以与公共基础设施(如政府、海关、税务、工商、社保等)联动。).这就是未来，我只看到少数厂商，在朝这个方向发展。
4.什么是工业互联网？端到端的生产、供应、营销和研究一体化
既然下一步是产业互联网，那就说说什么是产业互联网。
首先必须垂直细分。互联网不太可能普及。不会像淘宝一样，各种商品都可以卖。但它有一个通用的模式，也叫不同子行业的核心规律。
这是什么规则？就是下图所示的路线图。
图：工业互联网链全分析
我把产业互联网分为两个阶段：第一阶段叫商业互联网，第二阶段叫产业互联网。
商业互联网其实就是马云“吹”的新零售，但新零售主要在于零售终端。看阿里巴巴的一些布局：盒马鲜生是生鲜，三江超市是便利店，银泰百货是百货，都在消费者的直购环节。
而我说的商业互联网是一个产业链。从联盟营销到O2O零售店，再到批发分销平台。分销平台类似京东。COM的新渠道，汇通达或者阿里的零售渠道，也就是曾鸣教授提到的S2B。最后一个环节是厂家的订单。
整个商业互联网，也就是产业互联网的前半段，是“平台产生会员——会员产生交易——门店从分销代理商拿货——代理商从厂家进货”的全产业链。
而厂家接到订单开始生产，就迎来了工业互联网的下半场，——工业互联网。我先问你一个问题。为什么中国制造技术不强，却是世界第一制造大国？
中国制造业有一个鲜明的特点，叫做“区域集群协同生产”。江苏、浙江、福建、广东都采用这种生产方式。我们叫温州“一品一镇”，就是一个镇生产一种商品，这个镇生产玉山，下一个镇生产扑克牌，再远一点的镇生产打火机。
但是广东佛山不一样。2001年在佛山呆了10个月，发现当地家家户户都有工厂，而且这些工厂主要是配套大厂。有人生产冰箱的外壳，有人生产冰箱的包装。也就是说，在没有协同生产平台之前，佛山就已经实行了基于集群的协同生产。目前很多大品牌都在采用类似的方法。
因此，产业互联网的第一个环节就是区域集群的协同生产。那为什么要用这种生产方式呢？现在产业链都是建立在互联网大数据上的，假设我们要生产2000根鞋带，如何把这些鞋带配送给厂家？把单子拆分，再放在一起进行总装生产，这只能在区域集群协同生产平台上实现。
互联网的第二个环节是设备资源的监控和调度。我相信很多投资人都投资过很多工业物联网平台，但是这些平台大部分都走错了路。为什么？仅仅把很多工业设备输出的数据输入工业物联网平台进行监控有用吗？没用的。工业装备是百年产业。如果一台设备总是出问题，那么这个厂家早就被淘汰了。
所以这些工业物联网平台号称可以输出很多设备参数，可以监控设备什么时候造的，什么时候修的，但是没用。
那为什么要监控和调度设备资源呢？或者回到鞋带的例子。如果我生产2000根鞋带，有50家本地厂商生产鞋带，我会面临一个如何分配的问题，这需要一些算法：
生产厂家的设备型号必须能够满足鞋带生产的标准。要知道，鞋带细分也很重要；
我想知道这批鞋带送到某厂家后能不能马上组合？设备监控只需要这两种数据，不需要提供业务参数。
有了订单，有了设备，还是缺材料。生产需要原材料，那么应该从哪里购买呢？B2B原材料采购和交易平台。
有了交易平台，还缺生产什么，就是产品的主数据。因此，工业互联网的最后一个环节是全球协同研发平台。d和设计。如果更简单粗暴一点，其实就是基于云端的PLM(产品生命周期管理)平台。
因此，整体来看，商业互联网结合工业互联网的“八大金刚”构成了工业互联网的主要路径：产、供、销、研，端到端一体化。
那么你可能会问，无论是区域集群协同生产，还是线下批发分销平台，阿里不是都有相应的业态吗？比如淘工厂的生产模式不也差不多吗？
这一次，我们似乎又回到了10年前的问题。十年前大家创业做移动互联网的时候，VC经常会问创业者一个问题。如果腾讯这么做了，你会怎么做？我相信投资者会继续问这个问题。
假设企业服务BAT在做，JD.COM和美团也在做，创业公司还有生存的可能吗？很多投资人在这个坑里5年了，大家可能都想往里跳。但现实一点，坑不会那么容易跳出来。我只能告诉你如何找到一些新的坑。
动词（verb的缩写）如何找到新的赛道进行投资？
图：企业服务投资新轨迹一览
首先我要告诉你，Mar tech会是一个新的坑。如果把CRM看成销售技术(Sales Tech)，把电商包括牛逼微商城看成零售技术(Retail Tech)，把头条和百度叫做广告技术(advertising Tech)，那么在这两者之间还有一个市场，叫做Mar Tech(marketing Tech)，和广告不同。
现在Salesforce正在积极拓展数字营销产品线，收购大量数字营销厂商。甲骨文、Adobe、埃森哲Cod的收购方向也是如此，美国市场走向Mar Tech。
反观中国市场，其实这个产业链还没有崛起。中国的Mar技术制造商不超过100家，但国外已经超过7000家，所以这是一个新的坑。
当然，JD.COM和美团在电商领域相对成熟，但线下零售，尤其是智慧零售，仍然有很大的发展机会。所以上市后有好评，今年的重点也是打造线下零售技术。过去两三年，无人零售的概念非常火爆，但现在是无人零售技术开始规模化的阶段。
零售科技是第二个新坑，这里就不赘述了。我们重点关注第三个坑，社交资源调度平台。比如菜鸟是社会化仓储物流资源调度平台，滴滴是社会化打车资源调度平台。分销和区域集群协同生产也是这样的平台。本质上，所有这些都能产生现金流。
第四个新坑是智能装备。正如我刚才提到的，将单个企业运营的ERP模块升级为社会化和基于云的全球研发；设计平台，并将本地化的物料需求管理系统升级为B2B原材料采购和交易平台。
当然，在此基础上还会衍生出一条资金流动的信息链，包括电子发票、电子合同、支付、纳税申报、银企直联等。很多人说我投了电子签名或者电子发票，但是有什么用呢？如果你把它看成一个完整的信息链，它是有很大价值的。
我相信，如果有人投资这个链条，并能和你的投资项目结合起来，未来会发挥出它强大的爆发力。
另外，基于信息链，企业需要云计算。目前的云计算并不是我们以前所说的公有云计算。现在云计算已经层层分解，每一端都需要分层计算和重构(比如PaaS可能分解为技术PaaS、解决方案PaaS和行业PaaS)。就像相机里安装的计算芯片，即使计算量和电池能量很小，也还是需要人工智能的视觉识别。
最近在股市上，边缘计算引起了大家的关注，很多人不知道原因。其实根源就在这里。现在大家对云计算的认知还停留在原来的公有云计算，而未来的云计算，从云端到终端，将是多层次的，这将是基础技术上新的投资轨迹。
到目前为止，我已经告诉了你企业服务在中国和国外发展的本质。
作者简介：朱，用友研究院院长，在企业软件领域有20年的丰富经验。经历了零售、医疗、汽车、地产四大行业的信息化，历任首席架构师、技术总监、CTO。《阿朱说》的作者。