我做了一个五环外的社交产品后，对这个世界有了正确的认识。

作者在做一款针对下沉用户的社交产品时，发现了很多奇怪却合理的现象。五环外是另一个世界。希望本文能对广大内容创业者有所启发。
“我的抖音刷不出新内容，都一样”“我的乐趣在等新的清场，我已经完成了”……令人惊讶的事实背后，是五环外广大用户的日常生活。
事实上，中国一线城市的常住人口只占全国人口的十分之一，“五环外的人”更能代表一个真实的中国。如何理解它们，是每个创业者必须面对的问题。
我们在武汉日日夜夜做了一个新的社交产品：“聊天”。目标人群是互联网圈常说的“下沉市场”和“小镇青年”。听到这里，你的脑海里是不是已经有了一些图像：流水线上的工人，送餐的小弟，家里的待业青年？
你能清楚地描述他们的兴趣、偏好、价值观和行为特征吗？
我和我的团队，研究和服务下沉市场，已经接近10元的年份，从pc时代(当时下沉市场叫小白用户)到移动互联网时代，从社区、社交、安全、手游、棋牌.在这个群体相关的领域，我们要么做了长期的用户研究，要么做了针对性的互联网产品和运营。
我们在《密室逃脱：冠军联赛》在线聊了一个多月。在这个过程中，我们坚持每天和用户聊天。团队最大的感受是，五环内外不是两个区域，而是两个世界。
五环内的我们对五环外的世界“知之甚少”。用五环内的思维去猜测他们的社交需求，是粗暴和无效的；只有接触到目标人群，才能正确认识中国的绝大多数。
解说：《五环外的人》《下沉市场》《小城青年》.这些词总是贬义的，或者至少是有偏见的。
在本文中，我们用“目标市场/目标用户”来指代他们。这些用户约占4中国网民的70%，社交属性强的用户主要在26元、Kramp-Karrenbauer、16元。
他们来自三线以下的城镇/乡村，以大专及以下学历的学生、蓝领、农民工、农民为主，学历、收入、认知能力较低。
提醒：以下可能会引起不适，这种不适来自于对固有认知的无情挑战。
本文针对5的问题，与你探讨下沉市场中社交产品的关键逻辑：
仅仅是社交目标用户需要的吗？内容是社交产品的唯一出路？这个群体使用语音进行社交。如何控制平台调性？如何解决聊天尴尬的问题？金钱和社会生活矛盾吗？1.社交是目标用户刚需吗？
如果问下沉用户主要的娱乐方式是什么？
毫无疑问，这是一场“游戏”。
所以很多朋友会问我另外一个问题：“找朋友的需求”是下沉市场用户的刚需吗？他们有如此多的娱乐方式，比如玩游戏。他们有游戏为什么还要社交？
我相信这是武汉很多个日日夜夜的疑问：孤独的时候，不看书，不跑步吗？武汉有多少个日日夜夜需要和武汉陌生的日日夜夜聊天？
我给你举个例子。我们在产品里遇到一个爱打王者的男生，问他：“打游戏真好。为什么需要来产品上找个人聊天？”
他说，姐姐，你能理解那种感觉吗？玩游戏真的很爽，但是玩完游戏，放下手机的时候，手被人从手机上拿开，心里特别难受。空得我睡不着觉。这个时候，我和一个人说话，可能只是说几句话。就算我说“睡”，我也能睡着。
与我们利用社会资源来扩大和加深我们的兴趣相比；对于社交下沉市场的用户来说，解决的是更底层的需求：存在感和归属感，这是刚需。
在我们眼里，手机上有无数的乐趣，只是没时间玩而已。
在目标用户看来：
玩法类型有限：游戏、短视频、小说、社交；他们可以把一个产品玩到底。在与用户的交流中，我无数次听到这样的描述：
“我的抖音刷不出新内容，都一样”；“我的乐趣是等待新的通关，我完了”；“无聊的时候就用手机翻这个翻那个。我什么都没看，没什么新东西”；“我用《侏罗纪世界3日》看了《跨年奇兵》。除了睡觉和吃饭，我什么都在看。看完了，就没得看了”。对于目标用户来说，游戏、视频、小说与“机器”的互动固然可以消磨时间，但社交与“武汉日日夜夜”的互动却能带来内心的慰藉。
二、内容是社交产品的唯一出路？
“社交的关键是要有高质量的内容，有了这些内容才会有长期的价值。”这是目前关于社交产品出路的主流观点。
这种观点本身没有错。抖音、灵魂等产品已经充分证明了优质内容对于社交的价值；但是，抖音本质上是内容产品，而soul是五环内的社交产品，soul也不全是内容驱动。
社交产品“留存”是一个关键指标，“用户为什么留存”是讨论最多的话题。
比如有朋友说：像陌陌这种有动态模块的产品，用户因为内容而保留。但是这个内容不是那个内容，用户看的时候内在的机制是不一样的。
例如：
看抖音的时候关注了主播。你内心是怎么想的？
3354我想继续看她/他的其他内容。
看社交产品里的照片，你心里在想什么？
3354我想和她/他聊天，最好约个时间。
对应的两个答案也不是不能切换，只是可行性低，不是武汉大部分日日夜夜的内心路径。
武汉作为一个社交产品，解决内容和日日夜夜的关系是问题的关键；社交产品中的内容要为关系服务。不同市场的产品有不同的解决方案。
1元。针对目标用户的产品框架，就是先有内容后有祖宗。
基于对目标用户社交需求认知，在搭建聊天产品框架时，我们清醒地认识到要“强关系，弱内容”，无论是先找人还是先找内容，都坚持“先找人”。
用示意图描述两者的区别：
基于内容的产品，内容是核心竞争力，社交效率低，社交关系是帮你更好的获取内容；基于武汉的日日夜夜分享内容，找人高效，内容帮你维护提升关系链。
找一个能基于内容工作的人有个前提条件：
用户(至少部分用户)有能力创建内容。用户有能力解释内容。内容可以提高社交质量和效率，而不是降低。没必要解释太多。对比目标用户，答案不言而喻。
另外官方客服加了很多真实用户的微信。观察他们的朋友圈，你会发现他们发的好友比例很低。即使有，内容境界也在“晒自拍”和“晒游戏截图”之间，文字描述很少。这样的内容无法加速社交。
更重要的是，我们的目标用户有“找人”的迫切需求。这又回到上一个问题里说的。用户通过社交“寻人”获得存在感，这是刷抖不能解决的需求。
运营数据也要证明“用户是为了人而保留的”:
目前主线功能都是闭环的，但是只有6元、Kramp-Karrenbauer、7元的功能，实时异步交互的二级功能模块，动态浏览功能还没有上线，只有安卓版本。
新用户第二次入住37元%，7元当天45元%，一周30元%；分析：用户通过主场景直观感受到“在这里可以快速找到武汉真实的日日夜夜”，这是其留存意向高的主要原因。
密室逃脱：冠军联赛强调“武汉日日夜夜”的本质是强调社交机会平等。
为什么颤音居高不下？因为抖音有高质量的内容。
为什么一直聊高？因为还有人聊天！
这听起来可笑吗？但这是事实。
“有人”的本质逻辑是：“聊天给用户机会
你在平台上的地位是一样的。你我能否在平台上互动，不是由第三方决定的。你我在平台上传递信息的能力是一样的。平等互动是社会发展的前提，社会发展是社会发展的本质。3354直播是最典型的“非平等社会发展”，微信是最典型的“平等社会发展”。
当你在直播平台的时候，你和主播的地位是不对等的。能不能和主播建立联系，是基于主播已经开播，平台已经把房间推给你了。主播可以和所有人说话，但你只能等着被叫“欢迎* *，感谢游艇”。
但是一旦一个人成为你的微信好友，你就可以随时随地的交流和表达。
从这个角度来看，是否可以更好的理解为什么用户在陌生人社交平台上找到人后的第一反应是“加微信”？虽然用户不懂社交权利平等的理论，但他的经历告诉他，只在微信上真的可以达到“成为朋友”的目的。
知道目标用户需要找“朋友”，我们在产品架构上坚持“平等社交”的基本原则。
看了我们最近的数据，很多朋友感叹“37%的新用户已经很不错了，40%是巅峰。”我跟他说：这个产品如果服务五环内的用户，40%可能真的是峰值了，但是我们目标群体的理想值还远没有达到。
三、如何控制平台调性？
我们不得不用“语音匹配”的实时交互场景，帮助用户快速匹配到人。
每当我们说起这一幕，朋友们都流露出“担心”:“这样的目标群体直接语音聊天，冒犯了对方怎么办？如果大家都在“开车”，你怎么保障女性用户体验？”
这种担心并不奇怪。如果你是社交产品的深度体验者，你会发现：
国内最知名的陌生人社交产品，依然难以改变用户心中“约炮”的印象；很多产品中的语音匹配功能基本上可以等同于“驾驶功能”。目前，各种各样针对目标群体的社交产品也打着“激素属性”；塑造平台调性是社交产品运营最关键的支点。所以我们在产品中设置了举报机制，非常突出的提醒：“拒绝冒犯公约”。但是将这种担忧与这个群体联系在一起是一种刻板印象。
1.目标用户非常关心他们在网络虚拟世界中的设置。
为了查询产品上线两个月后“举报按钮”的使用数据，为数不多的举报操作，90%都是我们自检产品的行为。唯一一个典型的用户举报是两个男生聊天很烦互相举报。(os:我很想知道他们谈了什么，好生气)
另一方面，为了接近我们的用户，团队成员以真实用户的身份在平台上与用户聊天，大约有300-400个用户与之交流过。他们有的很健谈，有的很害羞，但没有一个是令人反感的。
与我们的恐惧相反，我们看到了真诚、耐心、善良、追求美的人：
他们会真诚地说出自己的工作、生活、收入等真相；说你心情不好，他们耐心听你诉苦；如果你不想说话，他们可以一遍又一遍的默默陪你玩游戏；当你说你失业在家，他们会用最简单的声音鼓励你；你说你一个人，他们首先想到的是劝你找个靠谱的人谈恋爱；你会听到他们轻描淡写地描述你觉得不可思议的故事(大多是关于贫穷的)；……他们生活在一个比我们更复杂、更苦涩、更冷漠、更跌宕起伏的现实世界里；但他们是在网络中“寻找温暖”。
2.重视虚拟网络的建立不仅是由需求决定的，也是一种阶级特质。
这些案例不是虚构的，而是对事实的直截了当的描述，原因有二：
首先，用户需要在虚拟社交环境中建立积极的人物角色来获得认同，这是由他们的需求决定的。
在不同媒介的领域(简单来说，现实世界和网络世界是两个不同的领域)，不同阶层的人有不同的倾向去设置虚拟人。
你在一个世界里得不到的认可越多，你就越倾向于在另一个世界里得到认可。
所谓“人的设计”，本质上是“自我”的一个层次(段)。
著名的“镜中自我”理论，曾经经典地概括了武汉“自我”中的日与夜是如何产生的：“自我的概念不完全是主观的，而是依赖于客观的，是社会性的；我的真实自我是一个社会自我，我受别人态度的影响。”
可以说，打造一个“可靠积极的人设计”是武汉每个日日夜夜的需求，因为在武汉设计搭建这样一个日日夜夜是利己的，有利于获得更多的认同和归属感。但在现实世界中，要在武汉创造出这样的日日夜夜，需要有条件，有资本，有社会认可。
对于武汉五环内的日日夜夜，他再熟悉不过了；对于目标用户.
我们来想象一下：一个15块钱初中辍学去工地的小伙子，从搬砖开始，每天住在工地的简易房里；即使他通过自己的努力学会了开挖掘机，即使他的技术得到了工友们的认可。
在社会普遍的价值判断标准下，他很难建立“积极的人格”。有普世价值的人，脑子里都是“不努力，自我放纵”的印象。
我们的目标用户面对的是现实世界的——，赤裸裸的残酷，——连包装的机会都没有，却在虚拟世界得到了这个机会。
当然，虚拟环境也不一样。虚拟环境的这个“场”需要有基本的“调性”。如果平台从逐利的角度粗暴诱导用户“开车”，那么无论是谁，都不会幸免。
而如果你为每个人创造一个基于自然状态交互的虚拟社交环境，那么，你会看到：他们的真诚和热情(目标用户群体)终于有了释放的地方。这个环境不会因为他们学历低，收入低，地位微薄而轻视他们作为社会个体的生命力。
第二，我们的用户(低阶层用户)更有可能是因为环境而非个人特征而行动。同时，低阶层用户在社会交往中更容易表现出“依赖关系”，这是由阶层心理机制决定的。
相互依赖的关系是什么？
“在相互依存的关系中，个体对彼此的需求和利益进行无条件的投入，即使对象是武汉的一个陌生的日日夜夜或是一个非亲属，个体对彼此需求的重视也超过了平等”。
“低阶层的人在与武汉陌生的日日夜夜的交流中表现出更多的参与，比如点头、扬眉、大笑、凝视对方；少点疏离。”
这是因为低级用户面临的威胁和敌对环境更多，对资源和结果的控制能力较差。只有“同舟共济”，才能应对环境风险。
简而言之，在行为上的表现就像前面的例子：
如果你需要陪伴，我会陪着你。如果你不想谈，我们就不说了。如果你想要礼物，我会尽力给你。他们对“环境要求”和“对方反馈”的关注度远高于高层次用户。
大量研究证实，无论是在陌生关系还是亲密关系中，高水平和低水平的人表现出不同的人际策略。上流社会的人在人际关系上有什么倾向？
想知道答案的话，文末有相关研究文献，可以自己讨论，这里就不多说了。
四、如何解决聊天的问题？
产品上线后，与用户的长期互动让我们看到，目标用户需要的公司不一定是话题性的。
有一个很经典的故事：“为什么要聊天？不能一起吃瓜子吗？”
有一次我在一次产品赛上遇到一个女生，沉默了半天，我问：
我：“你怎么不说话？”她：“我在吃瓜子，忙不过来。”我：“那我们怎么谈，要不我挂了？”她：“不行，你开一袋瓜子，我们一起吃。”你能感觉到她需要陪伴吗？
我可以给你讲一打这样的故事。
如果在灵魂上匹配，大概率能听到：对面很安静，一个清晰的声音合乎逻辑地对你说话；来聊天的话，经常能听到对面：嘈杂的音乐，快手短视频的音效，狗不停的叫，武汉地摊一群日日夜夜，说方言的小娃娃的哭声……
但是我们武汉孤独日日夜夜的用户需要这个噪音，噪音中的武汉日日夜夜需要一个倾诉，他们都需要一个陪伴。
5.金钱和社会生活有矛盾吗？
我们不得不采用一种游戏化的机制，用户的社交行为会得到特定道具的奖励。这些道具可以兑换现金和提现，不分性别，人人可用。
有两个典型的问题：
一个怀疑平台和用户的关系：“你给多少钱让用户社交？”
奖励的作用是“鼓励行为”而不是“购买行为”，两者有本质区别。
国内很多社交产品的定位是“服务型社交”，即一方为另一方服务，典型的以分钟为单位和别人聊天。在这类产品中，奖励机制本质上是一方为另一方的服务付费。
聊天的逻辑是通过激励机制营造一个“社交场”，制定规则让武汉的日日夜夜在场内互动。激励机制是这个“领域”的基本吸引力，而游戏化的任务系统则是用户在领域中实践和互动的路径。解决用户社交的外部动机问题，让有社交意愿的用户获得更好的社交体验。
下沉市场行为的典型特征：路径依赖。
接下来的问题是，是否有必要为用户打造一个“社交场”，构建一条“社交路径”。答案是肯定的，两者都是目标用户在社交中的“充要条件”。
下沉市场的用户具有典型的“路径依赖”特征(这是今天又一个可以长话短说的话题)。
这些用户的行为大多基于“引导”而非“思考”。他们不善于“探索新路径”，却愿意“在现有路径上前进”。“告诉我该怎么做，这么做的好处”是目标用户的习惯性思维。
举个简单的例子：
你找工作的时候会想，我想进入什么行业，想走什么岗位，简历往哪里投，面试怎么准备。
但我们面对的用户群体都是这样找工作的：我的老乡张某某在东莞一家工厂干得不错。带我去！这是路径依赖。
今天聊天的方式就是告诉用户：照我说的做，你就能找到朋友，帅哥美女。就算你一时找不到他们，平台也会肯定你找朋友的努力。先收下这些奖励。去吧！
正是因为平台引入了合理的路径玩法，用户更容易获得社交体验。
第二，我怀疑用户和用户的关系：“打赏变坏了，武汉有的日日夜夜都是为了钱，还有纯社交的吗？”
因为留钱不等于为钱社交；在他们的世界里，金钱和感情不是非黑即白的，而是永远相伴的。
构建一个有趣的激励体系让大家留下来，就是给用户更多的社交可能。就像我们用鸡尾酒会社交一样，人们不会质疑“你喜欢酒还是我？”3354这就是通常所说的“场景”。
金钱和感情的关系，不同层面的视角会得出不同的结论。
五环内的人(社会阶层较高)倾向于认为武汉的日夜行为主要受个人内在因素(特质、目标、情绪等)影响。)因为他们有大量的资源，并且考虑到材料成本极低。
而我们的目标用户(低阶层人群)社会资源较少，自我感知的社会地位较低，限制了他们追求目标的行为和机会，从而增加了对外力的依赖。他们倾向于认为自己的行为受到环境的影响。
把钱和感情分开是纯粹的，但是如果把钱和感情放在一起，就会被人诟病。
在和男性用户聊天中，谈到感情，对方会说“攒钱娶媳妇”“没钱怎么谈恋爱？”聊得好的时候，经常被问“怎么送你礼物？”“怎么给你发红包？”
让我们的目标用户认识到，金钱是感情的基础，建立在金钱基础上的感情是最正常的事情，不存在道德上的差异。
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我经常告诉团队：做这个产品有两点是必不可少的。
第一，放弃自己，不要总说自己喜欢什么，沉下心来，站在你的用户的角度去感受他需要什么。
第二，学会看数据，数据是你的第二双眼睛，毫无保留地给你解读“你想服务却不属于的世界”。
我们的目标用户在互联网时代依然是孤独封闭的，他们话语权的缺失让他们或多或少受到了误解和鄙视。
但他们是充满活力的个体，应该有产品帮助他们脱离现实生活的束缚，走出孤独无助，获得最基本的归属感。我们希望谈起来就能做到，这也是我们做产品的初衷。
耿爽
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