为什么大牌送那么多小样(双十一送的小样是正品吗)

您可能已经收到或正在使用化妆品样品。以下是关于样本的10件事，有助于你更好地了解样本及其背后的各种业务联系。
1/最初是“缺钱”的想法/
1950年，化妆品公司雅诗兰黛(Este Lauder)刚刚在美国立足，并在一些著名的美国商店开设了店铺。当时，该公司的广告总预算只有5万美元。在被一家广告公司拒绝后，品牌创始人雅诗兰黛(Estee Lauder)决定赌上——英镑，将所有预算投入到制作产品样品，并通过邮件、礼品等方式提供给消费者。这个创意成功为雅诗兰黛打开了市场。此后，赠送免费样品的营销方式在美容界流行开来。
2021年5月19日，人们在广州田桓广场排队领取免费样品。图片|朱摄
2/小样本、中样本或大样本没有绝对的标准/
除了“小样”，你可能听说过“中样”、“大样”之类的名字，但是市场上并没有统一的规定，这些产品的规格基本都是由品牌自己决定的。还有一种常见的小码美妆产品叫“旅行套装”，规格也不一样。大部分单瓶容量不会超过100ml，否则可能无法随身带上飞机。
市面上有很多分装瓶。这些分瓶瓶的规格从5ml到20ml不等，种类繁多，几乎涵盖了所有类型的美妆产品包装，让人可以自己制作旅行服或小样。摄影|荀琳
3/品牌这么大方“送”样品，其实一点损失都没有/
现在是6月18日促销期间，你大概觉得该品牌的样品赠品太划算了：买一件原价400元/100ml的产品，品牌会额外赠送10件10ml样品，单毫升的价格便宜一半，相当于打了五折。你觉得花了一半的钱，但品牌不会损失一半的利润。两年前，舒达创立了自己的男士护肤品牌。他告诉前瞻，美妆产品毛利率高，值400元的样品。可能制作成本只需要60元。如果品牌选择直接五折销售正装，直接损失一半利润。而且直接打折会大大降低品牌价值和形象。雅诗兰黛、欧莱雅等国际品牌都有严格的定价体系，不会轻易调价。选择一个品牌送大量样品，说服你更划算。另外，品牌不给样品标价，哪个品牌——还想引导你买正装，防止你拿正装和样品比较。除了购买正装，你还可以通过很多方式获得免费的样品。比如直接去线下店，有的店员会给进店的顾客送样品。品牌还会不定期设置快闪活动，在繁华的商场或者人流量大的地方放置样机。这些原型大多是为了推广新产品或者配合活动而设置的。你只需要注册或参加一个小调查就可以获得免费样品。本质上都是“代替广告的营销宣传手段”。
4/有些人也在靠小样本赚钱/
在淘宝上，已经出现了很多专门卖样品的店铺，卖的样品大多是国际大牌。这几年线下也有很多美妆店，比如HARMAY梅花，THE COLORIST调色师，WOW COLOUR，HAYDON黑洞等。这些店铺都有美妆小样的销售区，受到很多年轻消费者的追捧。其他人，在视频网站哔哩哔哩上，做帮助人们分发美容产品的生意。如果你的产品损坏了，或者你想和你的朋友分享同样的产品，在支付一定的费用后，他们会根据你的意愿用专业的工具帮你将产品分类包装成小瓶子3354。然而，这种做法是否卫生安全仍有争议。
5/除了直销，还有很多新玩法样品营销/
许多品牌会在新年、圣诞节等重大节日前推出“美容日历”。每本日历每天对应一个小盒子，打开就是不同种类的样本。
美妆品牌YSL圣罗兰于2020年11月16日推出圣诞倒计时礼盒。里面有27个产品。图片来源| |YSL圣罗兰美颜
一些美妆网站也推出了订阅美妆盒，消费者每个月都会收到一定数量的美妆小样。有时候，你甚至可以定制礼盒，选择你想体验的品牌。中国品牌的部分样品礼盒会在6月18日、双11等大型线上促销日前夕限时推出，购买这些样品礼盒的钱会以抵扣券的形式返还给消费者。
6/这么多样本从哪里来？大概只有商家知道/
市面上的样本来源主要有三个：一是品牌主动分销；二是海外免税店等零售渠道；第三，品牌定制配送样品，如酒店洗漱用品。部分淘宝店和线下美妆集合店的样品来源并不明确。很多店铺都声称和品牌有合作，但是并没有宣传文件。一些商店也透露了样品的来源。美容店“HARMAY华美”CEO巨春茂曾在接受媒体采访时表示，华美的产品主要来自专柜和贸易商。另一家类似的店铺海顿黑洞在接受界面新闻采访时表示，他们的样品来源“可追溯、可追溯、可质量”，与天猫、京东的样品来源相同。COM的直接产品。还有一些样品以前卖的很好，后来被有关品牌辟谣为假货。今年1月，杭州一家美妆集合店Only Write因涉嫌走私化妆品被消费者举报，其中大部分是大牌化妆品的样品，随后被下架。
美妆集合店HARMAY的西单更新店面，可以看到化妆品和刷子就像大卖场的柜台一样摆放着。图片来源|微博@哈曼华美
7/消费者一直试图验证样品的真实性/
为了确认自己样品的真实性，保证产品质量，消费者想出了很多方法。比如对比样品上生产批号的首字母，产品的气味，包装上的字体和字号等。在小红书、微博等社交媒体平台上，可以搜索到很多关于鉴别样品真伪的经验帖。在淘宝上，你甚至可以买到验证样品真伪的服务，但这与严格的化学检验无关。——有卖家声称可以“肉眼识别外包装”。根据售后评价，大部分消费者想到的可能是“花点小钱买个安心”。
8/一件小样，或者一件正式的“婚纱”有多划算/
免费的小样随处可见，买小样的性价比也相当不错，但是很多人在日常护肤中还是选择购买正品。品牌尽可能把样品包装设计得像正品一样，也方便大多数人通过样品试用。全球美容创新实验室的创始人郭伟告诉未来视觉，样品和正装面对的是不同的消费群体。“化妆品专柜不仅卖样品，还‘买大送小’。大多数购买样品的年轻人付不起那笔钱，但渴望使用那个品牌。”而有一定年龄的人或者品牌忠诚度高的消费者，要么有直接购买正装的消费能力，要么不太信任专柜外的样品来源。
咨询公司欧瑞国际在2015年《关于免费小样对购买决策的影响》的调查中发现，免费样品是消费者购买美妆产品的第四大影响因素，前三位分别是体验、亲朋好友的建议和价格。其中，超过30%的消费者认为免费样品是影响其购买护肤品的五大因素之一。图片|欧瑞国际
很多品牌的样品包装设计和正规包装一样。因为样品会是很多人第一次接触新品牌时选择的产品，品牌都想给消费者留下好印象。图片来源|兰蔻兰蔻官方旗舰店
9/市场对小样本的监管越来越严格/
其实样本也没那么“无法无天”。2021年1月1日，《化妆品监督管理条例》生效，其中第三十五条规定：“化妆品最小销售单位应当标注。标签应当符合有关法律、行政法规和强制性国家标准，内容应当真实、完整、准确。”同年3月1日，天猫也发布了《天猫样品商品发布规范》，详细说明了样品的价格、质量、规格甚至标题。这些规定和规范是否真正执行，还需要市场反馈。
10/谁说样品一定是实体？/
很多品牌都在考虑美妆产品带来的环境问题，大规模发放样品的做法未来可能会有所改变。另一方面，AR技术(扩展现实)可以让你用手指看到产品效果。例如，即使你手头没有实体产品，你也可以打开美颜相机，使用品牌命名的“化妆滤镜”来检查口红和眼影的脸部效果。此外，该应用程序可能比逐个尝试样本更高效。——美妆集合店品牌丝芙兰和色彩研究机构潘通合作开发了彩通色彩智商(Pantone Color IQ)，这是一款粉底搭配设备。通过扫描面部，可以判断皮肤状况，推荐适合的产品。
早在2014年，巴黎欧莱雅就发布了AR彩妆App“魔镜”，2017年，天猫、JD.COM、唯品会等线上电商平台也推出了类似功能。图片| JD App
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文字：荀琳、邢梦妮|编辑：佐伊校对：李起光|微信编辑：易肖丹
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