（获取报告请登陆未来智库www.vzkoo.com）1、珠宝行业概括1.1、香港市场：品牌进化成熟，红利消退香港珠宝市场容量853亿港元，本地市场缺乏成长性，珠

香港珠宝市场容量达853亿港元。本地市场缺乏增长潜力，珠宝商依赖内地腹地的消费力。游客购物是香港零售业的支柱。中国内地是香港的主要客源市场，占访港旅客总数的78%。 2018年，中国内地赴港游客5104万人次。平均每10名内地游客到香港就会购买1件珠宝首饰，购买珠宝首饰总额达252亿港元，占香港珠宝零售总额的30%。因此，香港珠宝市场受内地经济和政策影响较大，与内地访港游客数量高度相关。珠宝首饰作为高价位但低频的可选消费品，对人民币汇率波动高度敏感。内地游客赴港购物行为与人民币汇率也存在明显的正相关关系。

香港市场品牌演化成熟，行业集中度高，CR3占比近40%。我们预计周大福在香港的市场份额为23%，排名第一，远高于其他品牌。周生生、六福的份额在8%至9%之间，CR3占近40%，TiffanyCo、Cartie等国际高端品牌在香港市场也占有一席之地。

中国内地跨境电商的蓬勃发展对香港珠宝业产生了影响。香港珠宝商的发展早于中国内地。香港具有天然的地理优势和免关税的价格吸引力。广东省及28个城市自2003年、2007年起相继推出个人赴港自由行政策，香港消费业受益于越来越多的内地赴港开放环境。然而，随着跨境电商的蓬勃发展，内地便捷的“海淘”对到港旅游的购买行为产生了影响。旅游的概念也在发生变化。越来越多的消费者更加注重出行体验。访港游客购买珠宝的比例逐年下降。

“抗议冲突”严重损害了香港珠宝零售业。香港零售业正经历寒冬。 2019年8月、9月及10月，内地赴港旅游人数分别下跌40%、42%及35%。珠宝、手表及奢华礼品的销售额分别下跌47%、40%及43%。在香港社会事件的负面影响消除之前，市场很难看到光明的前景。

我们对比了香港和内地同类畅销产品的价格，发现“香港买”的价格吸引力不够。与最畅销的按重量定价的纯金手镯类似，中国大陆每克黄金的价格比香港高出12%。考虑到内地劳动力成本低廉，整体价格仅高出6.5%。

1.2.内地市场：消费意愿旺盛，前景广阔

中国大陆珠宝首饰行业市场规模总体呈上升趋势。 2018年零售市场规模达5800亿元，近14年平均复合增长率达12%。珠宝首饰是典型的高端可选消费品，表现出明显的经济周期特征。中国黄金珠宝行业的发展大致经历了起步、十年培育、黄金十年、调整、小幅复苏五个阶段。 2014年以来，受经济增速下滑、国内反腐败等因素影响，黄金珠宝行业出现较大调整。 2017年下半年以来，呈现微弱复苏态势。 2019年，规模以上珠宝首饰企业销售额同比小幅增长0.4%。

中国对珠宝的偏好具有明显的本土化特征，黄金珠宝消费十分热情。从产品结构来看，国内黄金首饰需求占比47%，其余为铂金/K金、钻石/珠宝镶嵌、翡翠、玉石、珍珠等首饰。国内消费者偏爱黄金首饰，钻石镶嵌需求占比明显低于其他国家。 2018年，中国人均黄金消费量为0.71克，远高于美国（0.48克）和日本（0.11克）。

横向比较，与美国、日本相比，我国人均珠宝消费额仅为55美元，低于美国的1/5、日本的1/3；但按人均GDP或人均消费总额计算，我们的珠宝消费强度甚至略高于美国和日本。再看一组数据，2017年，中国新娘的钻戒拥有率为47%，美国新娘的钻戒拥有率为72%。中国新娘的钻戒平均价值为900美元，而美国新娘的钻戒价值为3,400美元。差距在钻石价值而非钻石所有权方面更为明显。

因此，限制我国珠宝消费的关键因素是能力而不是意愿。珠宝仍然是一个新兴行业。我国人均GDP和人均可支配收入较低（城镇居民人均可支配收入约5700美元，农村居民人均可支配收入2200美元），但增长速度较快（城镇居民人均可支配收入约5700美元，农村居民人均可支配收入2200美元）。人均可支配收入增长率在8%左右）。珠宝首饰行业消费潜力有望随着经济发展和居民生活水平的提高而释放，行业前景广阔。

2、新趋势：消费升级+下沉渗透+年轻一代新消费观

珠宝首饰行业正在经历新的发展趋势。消费下沉是行业发展的广度，消费升级是深度，年轻的千禧一代和Z世代的消费观是延伸。这三个是珠宝行业面临的市场。股利。

黄金珠宝与珠宝的消费场景、消费群体、消费习惯出现了分化。我们将分析两者之间的差异。

2.1.黄金首饰的消费文化深厚，但Z世代的情感联系较弱。

世界黄金协会的调查问卷显示：

（1）中国年轻的Z世代与黄金珠宝没有很强的情感联系。 18-24岁的调查群体中只有40%认为佩戴黄金首饰会带来好运，而55-65岁的人群中这一比例为86%。

（2）中国Z世代群体未来12个月购买黄金首饰的意愿明显低于千禧一代及老年群体。这种差距比印度和美国更为明显，因为该群体目前的可支配收入较低。无法解释。

2.2.个人消费已成为主流，镶钻珠宝发展空间巨大。

钻石在我国婚庆市场的渗透率还有提升空间。客单价不断提高，非新婚夫妇的消费不断增加。钻石首饰消费有很大的市场发展空间。

中国消费者主要用钻石来表达爱情，渗透率和单价都有很大的提升空间。 “表达爱意”占市场需求场景的57%，其中求婚、订婚、结婚占35%，伴侣（主要是结婚纪念日）送礼占22%。这与周大福年报数据一致。周大福2017财年年报披露，婚庆珠宝——镶嵌珠宝零售额占珠宝镶嵌珠宝零售总额的51%，低线城市婚庆需求占比较高，呈现刚性需求用于婚礼珠宝。钻石在婚庆市场的渗透率仍有较大提升空间。超过70% 的美国新婚女性都会收到订婚戒指。在日本，这一比例为60%。在中国，这一比例正在迅速上升至47%。单价大约是美国。和日本的1/4。

中国千禧一代和Z世代对钻石的追求比老一代更强烈，但钻石拥有率明显低于美国和日本。戴比尔斯2018年进行的一项调查显示，我国36%的Z世代表示，他们最想收到的珠宝礼物是钻石。这说明Z世代与钻石有着非常密切的情感联系，这与前两代人并没有明显的不同。的分离。中国也是四大钻石消费国中唯一一个千禧一代拥有钻石首饰的比例高于老一辈的国家。

新一代年轻人的珠宝消费场景更加多元化，自我愉悦型消费成为主流。戴比尔斯2018年的一项调查显示，千禧一代更加注重自我表达，自我愉悦型消费正在成为主流。在千禧一代的钻石消费场景中，“自我奖励”已经超越了“表达爱”。

2.3.深度渗透将持续释放品牌红利

黄金首饰消费已经完成下滑。一线城市黄金首饰拥有率与二三四线城市基本持平，表明黄金首饰消费已经完成下滑。但重复购买黄金首饰的现象十分普遍，一线城市的购买率仍高于二三线城市。

钻石和铂金的消费仍有下降的空间。一线城市钻石、铂金拥有率比二线城市高10个百分点以上，比三、四线城市高20个百分点左右。

WGC消费者行为新洞察调查显示，如果预算为5000元，一线城市女性群体对黄金、钻石、铂金的购买意愿并无明显差异。他们对于珠宝的追求有着独立的审美。低线城市依然看重黄金的保值增值功能。越是低线城市，黄金首饰的比例越高。我们认为，随着低线城市女性审美意识的觉醒，钻石和铂金的消费仍有下沉的空间。

低线城市人口基数庞大，市场体量巨大，人均可支配收入增长最快，消费者信心快速增长，市场潜力强劲。二线城市将持续释放行业红利，低线城市越来越成为众多珠宝品牌的必争之地。

从人口来看，一线城市占城市人口的10%，二线城市占30%，三四线城市占60%。国家放宽二孩政策后，低线市场家庭的反应更为强烈。因此，低线城市人口基数庞大，市场体量巨大。

从财富角度来看，麦肯锡预测，在中国城市家庭中，来自三四线城市的中产阶级将成为增长最快的群体，2022年占比将达到39%。此外，下线城市住房成本较低，房贷和租金压力较小，下沉市场消费意愿更强。

从消费趋势来看，2017年以来，三四线城市人均可支配收入增速超过一二线城市。尼尔森发布的2019年第三季度中国消费趋势指数报告显示，低线城市消费者信心保持稳定快速增长。一、二线城市消费趋势指数分别为114点和119点，分别比去年同期上升7点和8点。三线城市消费趋势指数增长最为显着，达到121点，较去年同期上升10点。

3、竞争格局：集中度低，品牌打造任重道远

我们将品牌商特许经营业务产生的批发收入和品牌使用费收入还原到终端销售，估算出各品牌在大陆市场的真实终端市场份额。结果显示，我国珠宝行业集中度较低，周大福排名第一，市场份额约为8%，其次是老凤祥和周大生，CR3占比20%。

根据不同的消费群体，珠宝商可以分为三类企业。第一类是国际珠宝品牌，包括蒂芙尼、卡地亚、宝格丽、梵克雅宝等。品牌文化历史悠久，产品设计时尚，渠道以自营为主。主要覆盖一二线城市，满足少数人对奢侈品的渴望。需要。

第二类包括港资品牌周大福、周生生、六福、谢瑞琳，以及内地品牌周大福、老凤祥、老庙黄金、潮宏基、明牌珠宝等。第二类占据我国中高端市场，竞争激烈。这是一个多渠道拓展、产品覆盖面广、品牌知名度高的红海市场。

第三类是区域品牌，如北京菜百、沉阳翠花珠宝、深圳艾迪尔、杭州曼卡隆等，这些品牌在特定区域有明显的渠道资源优势和品牌积累，分流了近一半的购买力。

3.1.国际品牌满足了少数人对奢侈品的需求

以蒂芙尼、卡地亚为代表的国际品牌垄断了中国奢侈品市场份额。国际珠宝品牌在中国的市场份额不到10%，满足了一小部分人对奢侈品的需求，让佩戴者彰显高贵和独特。地位的同时，也付出了更高的品牌溢价。

港资珠宝专题报道：打造年轻品牌，拥抱新生代

在报告《借 Tiffany 探寻中国本土珠宝品牌发展之路》中，兴业证券社会服务团队总结了该珠宝品牌迈向国际顶级珠宝奢侈品牌的发展历程。第一，精英文化和品牌历史。蒂芙尼拥有180年的品牌历史。皇家品牌、蒂芙尼蓝、小蓝皮书、黄钻等历史元素帮助其形成了丰富的历史文化遗产。第二要素：优良品质。蒂芙尼采用五项主要标准来判断钻石等级。小规模、精细化的生产和严格的质量标准赢得了消费者的信赖。第三要素：时尚设计。纵观国际各大奢侈品牌，都有销售单品，设计创意层出不穷。

由于定价较高以及国内外消费者偏好差异较大，国际品牌在中国的市场占有率不高。中国人普遍偏爱金饰、玉石，结婚时佩戴“三金一钻”。产品的材质、造型、色彩具有明显的本土特色，国际品牌很难渗透到中国。

3.2.国内品牌壁垒已初见端倪，精细化管理、精耕细作是企业长久成功的关键。

接下来我们重点关注的是国内高端品牌，这是一个更大的市场，约占整个市场规模的70%。

珠宝产品的特点是单价高、消费频率低、注重体验。因此，珠宝首饰线上零售额仅占个位数，线下实体店是主要消费场所。消费者对品牌的认知更多地体现在门店的知名度上。现阶段珠宝商竞争最有效的手段仍然是渠道和营销宣传。周大福、周大生等高端珠宝品牌正在加速渠道下沉，开始在渠道建设规模上形成壁垒。

珠宝品牌依赖加盟商进行展示店和终端销售，尤其是在低线市场。随着竞争规模的加大，品牌商对加盟店的管控问题日益突出。加盟店商品混乱甚至鱼龙混杂，私货倒卖、诱导消费、随意打折等管理不规范的现象，严重损害了加盟店的利益。品牌形象。

因此，我们认为品牌商的长期繁荣取决于：（1）精细化的经营管理。加强对供应链和终端销售的控制，维护良好的品牌形象是当务之急。（二）注重品牌培育，抓住新生代。珠宝品牌形象老化是行业普遍存在的问题。当年轻人逐渐成为消费主流，赢得新一代消费者的青睐时，品牌年轻化就是珠宝品牌突围的方向。

3.2.1.渠道铺设

渠道铺设是打造品牌影响力的重要一环。珠宝首饰属于低频高端消费品，实体店是主要消费场所。因此，门店数量为——家，尤其是核心商圈。专卖店数量越多，品牌知名度就越高。

从渠道布局广度来看，老凤祥、周大生、周大福、周六福处于第一梯队，零售网点超过3000家。老庙黄金（豫园控股）和六福珠宝处于第二梯队，拥有约2000家零售网点。潮宏基有近1000家赫明品牌珠宝店和621家周生生店。

从部署范围来看，老凤祥的渠道更为广泛。周大福在一二线城市深度布局，并聚焦低线城市。周大生、周六福主要以三四线城市为主，持续积极拓展渠道。周生生门店主要分布在一、二线城市。

经过14-17年的行业休整期，近18年来，周大福、周大生等中高端珠宝品牌的渠道不断下沉。下游消费群体基数更大，需求更刚性。龙头企业利用品牌优势压低本土品牌。受疫情影响，开店速度恢复增长趋势。

品牌商根据自身品牌定位和发展战略选择合适的渠道拓展方式，包括自营、特许经营和分销等。港资品牌周大福、周生生对品牌管理和门店运营要求较高，自营店比例也较高。为了更快适应下线城市，周大福在三四线城市的门店以加盟为主。周大生、六福及六福的渠道以特许经营为主。展示品牌形象的自营店主要分布在一二线城市，实现品牌建设的快速积累。老凤祥和名牌珠宝的渠道主要由经销商经营。

特许经营模式是一种渠道铺设和品牌建设的快速积累方式。特许经营政策是吸引加盟商的核心。特许经营政策既要充分发挥特许经营效益，吸引优质加盟商，又要设定门槛，杜绝追求短期快速收益的投机者，最终达到加盟商和加盟商的目标。品牌健康发展。我们比较了一些珠宝公司的特许经营投资力度。周大福的品牌溢价较强，给予加盟商的供货折扣并不大。加盟商的选择积极性明显偏弱，这与其品牌实力不相符。因此，周大福在低线城市的影响力很强。扩张速度远低于周泰升、周六福等公司。我们认为，有远见的加盟商在选择加盟时本质上是选择“品牌”、“产品”和“经营经验”，而不是优惠的力度。较高的门槛可以筛选出注重品牌效应、有资金实力的优质加盟商。缺点是渠道建设缓慢。

3.2.2.营销

营销是珠宝产品销售链的重要组成部分。 20世纪40年代，戴比尔斯的经典广告“钻石恒久远”、“钻石恒久远，钻石恒久远”让钻石成为高贵、永恒、忠诚的代名词，是永恒爱情的象征。这几乎是历史上最好的。营销案例。

周大福的广告和营销支出明显高于行业其他公司，品牌营销也更加活跃，品牌传播方式更加多样化。公众对周大福的搜索热度远高于其他品牌，营销效果显着。

3.2.3.产品

国内珠宝品牌在产品研发和品牌内涵探索上深度不够，即国内品牌的产品认可度普遍不高。在品牌附加值过高的市场环境下，消费者倾向于选择质量有保证、性价比高的产品，而国产品牌往往根据品种的天然等级来指导价格。

以重量为基础的纯金首饰销售是主流。以克为单位的纯金产品终端定价为挂牌金价（元/克）+加工费。市场价格公开透明。每个品牌几乎没有品牌溢价，赚取15%左右。毛利率。素金首饰利润较低，其主要作用是吸引消费者购买镶钻、定价黄金、K金等产品。

钻石首饰通常根据重量（CARAT WEIGHT）、净度（CLARITY）、颜色（COLOR）和切工（CUT）等所谓的4C标准定价。品牌溢价明显，毛利率普遍高于50%。

从马赛克产品的定价来看，周大福产品的价格区间最广。来神通灵和周生生瞄准的是消费能力较强的高端客户。周大生、六福珠宝单价较低，依靠核心产品聚焦市场。周六福品牌价值和市场定价最低，产品质量问题频发。

无论是素金产品还是镶嵌产品，消费者都很难通过外观来辨别产品质量，出具产品证书的检测机构比比皆是，缺乏可信度。因此，一旦出现产品质量问题，往往会对品牌形象造成严重损害。

3.3.公司的财务指标与其产品类别和商业模式相匹配。

从资产、收入和利润规模来看，国内珠宝上市公司可分为三个层次。第一梯队为周大福、老凤祥，第二梯队为六福集团、周生生、周大生，第三梯队包括丽申通灵、明牌珠宝、潮宏基、谢瑞霖等。

同等销售模式下，素金饰品毛利率不高，但周转速度快；镶嵌产品的购买场景主要是婚礼，购买频率有限，毛利率较高，营销费用也较高，周转速度相对较慢。

相同产品结构下，特许经营模式的毛利率通常低于直营模式。在指定供应商供货模式下，库存周转率通常较高；以自营产品为主的公司毛利率较高，但库存周转率通常较低，垂直一体化模式下库存周转率会更低。

因此，每个企业的财务指标与企业产品的品类结构和商业模式相匹配。显示为：

（1）以钻石镶嵌为主的蒂芙尼、潘多拉、莱神等毛利率普遍高于50%。以素金产品为主的老凤祥和明牌珠宝毛利率均不足10%。周大福和周大生综合产品毛利率全面。毛利率在25%-30%左右。

(2)品牌定位越高，销售费用越高。高端珠宝品牌将继续投入大量广告费用、专业销售人员、在核心商圈租用店面等，以维持品牌形象。销售费用率在30-35%之间。周大福、周大生、周生生的销售费用率为10%-15%，老凤祥、明牌珠宝只有个位数。

(3)镶嵌产品的库存周转天数也较长。 Tiffany & Co.和莱神通灵的库存周转天数都在500天以上，而Pandora的高周转率是个例外（核心是其产品迭代速度快，单珠单独销售。（相当于单价）消费者），老凤祥和名牌珠宝主要以素金产品结构和特许经营销售模式为主，库存周转率较高。

为了消除业务模式和产品类别差异的影响，我们将存货周转率乘以毛利率，计算出各公司的存货周转收益率，以反映公司的实际利润水平。除Pandora外，其他公司的利润水平都比较相似。

4、珠宝龙头：别具一格，各有侧重

4.1。周大福——巩固领先地位，多品牌战略拓展增长空间

周大福创立于1929年，历史悠久，以产品设计、品质和价值而闻名。公司依托标志性品牌周大福及相关品牌周大福艺术馆、周大福画廊、周大福钟表，以及T MARK、Hearts On Fire、Monologue、SOINLOVE等多个品牌共同开发，继续位居国内珠宝品牌第一。

4.1.1.制定多品牌战略并针对多个目标群体

周大福拥有丰富的产品线，并延伸出多个子品牌。不同的包装形象迎合不同年龄、层次和消费观念的人。公司于2014年开始创建/收购多个子品牌，2017年大力发展多品牌战略。从高端到轻奢，从甜蜜爱情到婚礼、纪念、新生儿，周大福的产品线基本能满足不同年龄段、不同需求。不同层次和不同消费观念的人。

港资珠宝专题报道：打造年轻品牌，拥抱新生代

周大福打造的多品牌战略具有三大亮点。

（1）品牌焕发青春活力，解决行业品牌形象老化的通病。在培养有消费能力的年轻一代的同时，周大福孵化了Soinlove、Monologue等年轻化子品牌，从产品设计、店铺形象等方面避免了原有品牌形象老化的行业通病，迎合了经济发展的需要。年轻消费群体的实力和经济实力。消费习惯。

（2）品牌高端化，走出红海竞争，寻找蓝海市场。 JEWELRIA以“永致精品”为品牌定位，ARTRIUM艺术馆以“艺术殿堂”为品牌定位，部分零售店已升级为周大福茶馆，更新后的店面装修提供更多珠宝镶嵌珠宝系列来迎合致新时代的新贵们。提供更高端的选择。

（3）多个不同定位的品牌，迎合不同的市场和客户群，扩大用户群。周大福珠宝是集团的标志性品牌，也是国内最知名的品牌。其衍生的其他品牌定位也各不相同。产品线具有独立的发展空间，市场不会重叠，从而最大限度地满足市场的多元化需求。

宝洁公司是一个成功的巨头，制定了多品牌发展战略。旗下至少拥有四个洗发护发独立品牌：海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣。品牌形象鲜明。飘柔的形象是“光滑”，潘婷的形象是“营养”。海飞丝的功能是“去屑”，沙宣的功能是“专业”。每个品牌都有独立鲜明的形象和清晰的市场定位。宝洁通过品牌细分满足不同类型、不同层次的消费者，最终占领了日化市场的半壁江山。

多品牌战略发展以来，公司门店数量迅速扩张，周大福依然是经典主品牌。自2020财年（2019.4.1-2019.12.31）以来，周大福已净开门店655家，其中周大福珠宝新开店621家、独白新店14家（主要分布于一线及省会城市）、新增Soinlove门店18家（主要分布于一线及省会城市）。

公司计划未来3-5年每年新开500家网店，其中50%以上的新店将开在三四线城市。届时，三线及以下城市零售点数量将达到1800-2300个（空间翻倍），占比将达到43%左右。

低线城市的渠道拓展主要依靠加盟商对当地市场的渗透。与大多数珠宝企业相比，周大福给加盟商的供货折扣并不大。我们估计周大福整体折扣（镶嵌+金饰）在50折左右，金饰的折扣更低。这表明周大福对品牌的“溢价”，并反向筛选出注重品牌效应、有资金实力、长期合作共赢的优质加盟商，避免影响周大福的生意。分销混乱甚至交叉销售、零售价格难以控制、随意折扣等影响大福正面形象的事件时有发生，这些现象在行业内屡见不鲜。缺点也很明显。周大福的加盟知名度较低，在低线城市的扩张速度远低于周大生、周六福等公司。

首创加盟商代销经营模式。周大福在一二线城市首创加盟商寄售经营模式。公司保留库存，直到加盟商完成与零售客户的销售交易。代销模式增加了加盟商拓展市场、扩大销量的动力，公司管理层也可以更好地清楚了解终端库存状况和畅销款式，更灵活有效地满足消费者喜好。低线城市仍然实行批发买断的传统运营模式，在产品交付给加盟商时确认收入。

4.2.周大生——是一个基于三四线消费者升级的马赛克珠宝品牌。

周大生专营钻石镶嵌及素金首饰，市场占有率及零售网点数量均排名第一。公司采取轻资产、一体化经营的经营策略，专注于品牌运营、渠道管理、产品研发、供应链整合。近年来，依靠低线城市的扩张策略，实现了渠道和品牌的快速增长。自2011年起连续上榜“中国500最具价值品牌”榜单。

4.2.1.天极赛马，首个进军低线城市的中高端品牌

4.2.2.把握“品牌+供应链整合+渠道”的核心价值环节

零售渠道和整合上下游资源的能力是周大生的主要竞争优势。公司紧紧抓住珠宝产业链的高附加值环节。珠宝价值链呈现“两端高、中间低”的特点。公司采用资源整合模式，将资源集中于投资回报率较高的品牌建设与推广、供应链整合、终端渠道建设等核心价值环节，实现业务规模的快速灵活扩张，同时将诸如低附加值的生产、加工和流通。纯金首饰对加盟商的供应由指定供应商完成。周大生品牌使用只收取3-5元/克。避免占用大量资金。

4.3. 《周六财富》的后起之秀——

周六福拥有终端门店3070家，门店数量位居前四。公司发展战略以品牌运营为核心，渠道和产品为两翼，整合优质研发和生产资源，借助特许经营模式快速占领市场。

4.3.1.水贝起步，从产品跨越到品牌。

创始人李伟柱先生在深圳水贝4开始经营一家珠宝镶嵌加工厂。随后，他于2004年创建了周大福品牌，公司业务重心从珠宝加工转向自主品牌建设。

公司仅有15年的发展历史。持续注重品牌建设和渠道建设，成为市场黑马。借助水贝在供应端和销售端的优势，周大福的发展战略以品牌运营为主。通过品牌代言人（张靓颖、蔡少芬）、央视广告营销活动、在高速公路、高铁站投放大型广告牌等方式树立品牌形象。形成覆盖营销。

4.3.2.让加盟商充分受益，实现快速扩张

加盟模式帮助周六福渠道快速扩张。在经营上，佐孚采用快速扩张的特许经营投资方式，现已构建起以华南为核心立足点、覆盖全国各大城市的连锁销售网络。截至2019年6月末，公司拥有加盟店3050家。自营店20家，覆盖较为密集的广东、湖南、福建、四川、重庆等经济发达地区。

优惠的加盟政策、便捷的供货方式吸引加盟商入驻。周六福率先覆盖三四线城市，通过优惠的加盟政策吸引加盟商。 2017年之前，加盟商加盟时只需缴纳2万元一次性费用，到期续展无需缴纳任何费用。 17年后续约的加盟商，每店每年需缴纳2万元加盟费。在品牌使用费方面，费用也低于同行业，并允许网络上的外部供应商直接向加盟商供货，弥补了公司发展初期产品多样性的不足。

4.3.3.灵活采购，轻资产快速扩张

公司采购灵活，轻资产扩张迅速。公司精通珍珠

宝行业的利润呈现两头大中间小的 “杠铃状”结构，因此，周六福在采购模式上采用了自行生产、委托加工、对外采购、入网模式四种采购方式相结合，把握住销售和品牌的最大利润。多种采购方式降低了成本和公司自有资金的占用。

加盟商可直接向周六福采购产品，也可与公司指定供货商或入网备案供应商自行购货和结算货款，周六福仅向加盟商收取一定品牌费，指定供应商向加盟商提供的主要为素金产品，备案供应商向加盟商提供的主要为钻石镶嵌产品。

4.3.4、以镶嵌和大众市场作为销售突破口

周六福主打钻石镶嵌类首饰的销售，钻石镶嵌类首饰销售占比超 60%，产品定位于大众市场，镶嵌类产品的主要价格区间在 1000 元至 3000 元产品间。

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4.4、周生生——定位高端，以质取胜

周生生创办于 1934 年的广州，并于 1973 年成为香港第一家上市的珠宝公司，1998 年重返大陆市场。周生生对品牌管理和门店经营的要求很高，目前拥有的 665 家分店（港澳台 87 家）均由公司拥有和运营。

有别于其他珠宝商以量（渠道）取胜，周生生以质（设计）取胜，走高端化路线。周大生在珠宝设计上有悠久的历史、卓越的成绩和较鲜明的辨识度，品牌系列不断推陈出新，引领消费者潮流，囊括多项设计奖项。

其对产品及目标客户的定位也是消费实力更强的中高端客户。周生生珠宝类产品在大陆地区的平均售价是 8500rmb，在港澳地区的平均售价是 11900 港元。周大福珠宝类产品在大陆地区的平均售价是 6700rmb，六福平均售价 2200rmb，周六福 1500rmb，产品所瞄准的目标人群一目了然。

周生生推出的全新年轻品牌线 MintyGreen，店铺主打清新薄荷绿色调，品牌定位 “时尚轻珠宝”，以《王者荣耀》、《火影忍者》、《阴阳师》游戏中诸多经典形象为原型，打造出多款 IP 跨界合作珠宝，价位多在 500-2500 元人民币之间。目前中国大陆已开 25 家分店，主要位于一线及省会城市，仍处于初期发展阶段。

4.5、六福集团——定位大众市场的营销新锐

六福珠宝成立于 1991 年，由创始人黄伟常先生汇集了香港业内行家共同集资开设，公司自 1994 年进军内地市场，1997 年香港联交所上市，是香港及中国内地主要珠宝零售商之一。

六福目前拥有 2000 家终端零售店，以业务划分，零售收入 120 亿港元，批发收入 30 亿港元，品牌业务收入 8 亿港元。以产品划分，黄金铂金产品收入占比 52%，珠宝占比 48%。以市场划分，港澳及海外市场收入占比约 60%（其中以中国银联、支付宝、微信支付或人民币结算之零售值占比约 60%）内地收入占比约 40%，内地市场仍在不断扩展。

六福自 19 年启动了多品牌策略，拥抱年轻群体，FY2020 计划新开 20 间 Goldstyle 和 Dear Q。Goldstyle 店面形象以金、白、黑三色几何图形为元素，款式设计为更适合日常佩戴的小清新样式，国内已打造了 30 间以上的 Goldstyle 专卖店。Dear Q 以甜美时尚为主调，以 DIY 个性化珠串饰品为主要产品，满足年轻群体乐于发挥创意、手工体验的内心诉求。

拓展内地市场下沉。六福产品定位中端，价格更亲民，渠道下沉将有效迎合当地消费者，公司计划未来 3 年内每年净开店不少于 150 间，以向三、四线城镇市场开拓为主，以品牌店加盟为主要拓展渠道。

5、公共卫生事件对行业的潜在影响和投资策略

我们以 03 年“非典”作为案例回顾分析，珠宝等高端可选消费品受公关卫生事件的冲击严重，香港更甚。大陆市场零售额 2 季度同比下滑 15pct 至-4.66%，香港 “非典”的爆发较大陆更为急剧5，赴港游断崖下滑，香港市场零售额跌幅更深，同比下滑至-30%。

“非典”平息后，行业需求报复性反弹，复苏无明显时滞。03 年 5 月后国内无新增” 非典“患者，内地 6 月珠宝零售增速有负转正至 4.3%，7-9 月持续提升，3 季度平均增速为 18.32%，4 季度平均增速 23.81%，对比 2001 年至 2005 年 8.09%的平均复合增速，行业需求呈报复性反弹。

股价经历一轮杀跌，但立足长期维度均走出长牛行情，基本面决定股价长期走势。发酵期间，恒生指数最大跌幅 10.8%，港资珠宝中，周生生期间最大跌幅 9.2%，六福集团最大跌幅 28.21%。至 4 月股价低点，周生生 PE 为 8.85 倍，六福 PE 跌至 4.74 倍，均处于历史较低水平。往后看，六福和周生生股价自 8 月反弹明显，立足长期维度均走出了大幅跑赢恒指的长牛行情，核心因素仍是基本面的强力支撑，2003 年正处于中国珠宝行业黄金十年的起点。

目前港资珠宝公司的估值均处于历史中位数以下水平，经营环境环比有望改善。香港市场面临行业寒冬，预计 2021 财年受惠于调减租金及关闭部分店铺。大陆市场则显示一定韧性，周大福第三季度（19.10.1-19.12.31）内地同店销售+2%，六福（品牌店）同店销售-3%，较上一季度均有所改善。

立足长期视角，我们认为，珠宝商间的竞争不在展店速度，而是精细化经营管理和品牌塑造，我们看好港资珠宝品牌的发展前景。

（1）精细化的经营管理。加强对供应链和终端销售的掌控，维护品牌良好形象是第一要务。周生生全部店铺均为直营，周大福和六福对加盟商的选拔、监督和监控十分谨慎，加盟体系类似直营，渠道管控能力出色。

（2）精耕品牌，抓住新生代。得新生代消费者得天下，三大港资品牌率先策略性推出更年轻时尚、更有设计感的年轻品牌线，吸引新生代消费群体。