对话徐宗海：下沉市场是婚礼堂仅存的红利

下沉市场是现在婚礼堂唯一剩下的红利期，比一些一二线的城市要好做的很多。标准化发展，是为了让企业做的更大更强。下沉市场是现在婚礼堂唯一剩下的红利期，反而比一些一二

下沉市场是现在婚宴厅仅存的红利期，但比一些一二线城市要容易做得多。大部分婚宴厅在营销、宣传推广、客户管理、收益管理等方面存在不足。

此次，2023中国婚宴厅酒店产业发展峰会特别邀请了安徽珞生文化集团总经理徐宗海，为我们详细讲解了婚宴厅酒店的营销体系。

洛生文化

问：您所在城市的婚宴酒店业发展情况如何？

答：就安徽滁州而言，婚庆礼堂的发展起步较晚。早在2016年，滁州就有了婚礼堂的雏形，但当时的婚礼堂非常简陋，有的版本还停留在传统的定制婚礼模式，即搭建固定场地，不拆除。随后进入2019年，滁州开始陆续出现一些正式的婚礼堂。

目前，滁州整个市区大约有七八家婚礼堂酒店，全椒、明光、定远、来安等地加起来就有二十、三十家婚礼堂酒店。因此，整个滁州市有三十、四十家婚宴厅，婚宴厅的发展也达到了市场饱和的状态。

对话徐宗海：下沉市场是婚礼堂仅存的红利

问：与一线城市相比，安徽婚庆厅市场空间有何差异？

A：下沉市场是目前婚庆殿堂仅剩的红利期。相反，比一些一二线城市要好很多。一些三线及以下城市或县域的婚宴堂行业发展相对滞后于一二线城市，整体滞后可能在10年以上。比如，在一些三线以下的县市，还有很多婚礼堂连一个都没有。

问：婚宴礼堂酒店的营销模式与传统酒店有什么区别？

A：最大的区别其实是在获客方面。很多婚宴殿堂酒店管理容易的原因之一是他们比我们进入这个行业要早得多，但实际上他们在营销上，包括一些领先品牌，尤其是在获客方面存在很多不足。

他们的营销模式更多的是等待顾客，强调邀请顾客和洽谈订单两个环节。在接待过程中，他们注重一些说话技巧和服务体验，但没有深入思考一个问题。 ——真正的营销是系统的。交易阶段只是整个获客过程中的一个很小的环节。客户从哪里来？如果客户不上门，你如何寻找客户并开发自己的渠道？ 90%以上的婚宴厅都没有考虑过这个问题。

大多数婚宴厅没有系统的宣传推广体系。宣传就是让更多的人知道，通过口碑和一些广告效果，给顾客对你的店产生一种内在的吸引力，让顾客主动来到这里。另外，促销也不伦不类，这只是获客过程中的两个主要环节。

对话徐宗海：下沉市场是婚礼堂仅存的红利

此外，几乎没有人致力于客户管理等其他系统。婚礼殿堂酒店从来没有考虑过最大化顾客的终生价值。客户有横向价值和纵向价值。例如，如果一对夫妇结婚，那么参加婚礼的伴娘和伴郎必须是未婚的。与此同时，现场的嘉宾也不少。我从来没有想过通过现场客人的口口相传产生病毒。风格营销。

很多酒店大型项目卖不出高价，小型项目接不到订单。这是因为婚宴厅不做收益管理。同一航班的价格对于不同的人在不同的时间往往是不同的，在不同的季节也有不同的价格。然而，我们很多婚宴厅淡季旺季价格一样，没有收入管理。淡季需要小赚一笔吗？为了卖得更多，我们是否应该在旺季增加增值产品并提高客单价？

在销售控制方面，可以说营销体系的五大体系中有四体系已经被市场抛弃。婚宴厅、酒店都在努力争取从获客到成交这一步，但谈判只占营销体系的不到1/10。因此，它的营销体系根本无法与正经的星级酒店相比。一般的五星级酒店都会实行五大营销体系。

传统星级酒店的弱点是什么？弱点是他们对婚礼不够重视。谁能率先将这两方面结合起来，就一定能够在这个充分竞争的市场中脱颖而出。

Q：您对婚庆餐饮市场空间有何看法？

答：业内有一个普遍的共识：——婚宴菜品对顾客来说肯定不是很好吃。我认为这不一定是正确的。其实这也是一个切入点。如果你能把婚宴菜肴做得美味，你很快就会脱颖而出。

对话徐宗海：下沉市场是婚礼堂仅存的红利

餐饮业是劳动密集型产业。劳动力成本太高，而且没有得到政府和政策的一些引导，包括教育。现在的年轻人普遍不愿意从事服务行业，但想要有好的服务、好的体验，就必须有人去做。我曾经在政治学委员会的报告中提到过这个问题。当今的高中院校应该开设一些专门的技术人才培养，而不是一味地培养理论人才。这就导致了社会的就业问题。偏差。

其次，餐饮行业的进入门槛很低，这也造成了价格竞争的局面。由于人们普遍倾向于更划算的消费，一些良心企业用好的原材料，不如一些副业企业用更便宜的产品给顾客留下良好的第一印象，导致劣币驱逐良币。

问：婚宴酒店行业将面临哪些机遇和挑战？

A：婚庆行业之前处于疯狂增长的状态。一些下沉市场仍在疯狂增长，一些龙头城市已经趋于饱和。其实这是一个行业最正常的现象。任何一个行业达到饱和之后，这个行业就开始健康发展。

问：您对标准化有何看法？