没有营销方面的专家。唯一的专家是消费者。只要你能打动消费者。
当一切都在快速变化的时候，人性始终存在。洞察用户心理总能帮助他们克服问题并推动营销成功。
01
社会证明总是有帮助的
当人们对某个行动不确定时，他们通常会看看周围其他人的做法，作为自己行动的参考。
人们自然地倾向于做大多数其他人正在做的事情，即使这种行为在社会上是不可接受的。我们改变自己的行为以与大多数人保持一致。
你告诉用户，和他类似的人正在这样做并使用这个产品，所以他很可能也会急于这样做。
例如：用户现场感言、用户视频、用户音频、用户感言、网页评论截图、用户手写信件等。
最好为潜在用户打造真实的场景体验，让老用户有机会为潜在用户提供最有力的见证，如：研讨会、用户答谢会、组织各类主题活动等。
现在很多培训机构都会定期进行一些成果汇报活动。现场还有老同学的表演和演讲。一方面是为了维护老用户，另一方面也是为了让潜在用户能够现场体验。
此外，提供用户评价的人与目标群体越相似，说服力就越强。最好让目标群体看到自己并产生共鸣。
02
选择太多未必是好事
当用户面临太多选择时，决策过程可能会变得混乱，增加了购买本身的决策成本。
因为太多的选择会造成巨大的负担。你必须花更多的时间思考在这么多的选择中你想要哪一个。如果一一分析、比较的话，就要耗费大量的时间。脑细胞。
每个人都希望做出最明智的选择。渐渐地，太多选择带来的焦虑和不快甚至会超过购物本身的乐趣。
最终，你想想，你的决策能力和兴趣就会下降，放弃的可能性就会增加。你还不如根本不买它，这很烦人。
国外有一个经典的果酱实验，实验者为用户提供品尝的机会。实验分为两组。一组有6 个Jam 可供尝试，另一组有24 个Jam 可供尝试。品尝后，您可以以低于市场价格的价格购买任何果酱。
结果，在有6种果酱的组中，有30%的品尝者选择购买，而在有24种果酱的组中，只有3%的人最终选择购买。
原因很简单，低决策成本带来大量行动。
24种果酱看似更具吸引力，但事实上，它们无形中增加了用户最终的决策成本。很难选择，而且太费脑力了。最后，他们干脆放弃了购买。
03
用户看到的妥协选项
这仍然是一个选择和决策的问题。当面临选择时，为了避免大脑疲劳，我们一般都会选择折中的方案。
也就是说，会在“满足最低需求”和“最高可承受成本”之间进行选择。
当我们必须在两种相似的产品之间进行选择时，我们通常会选择更便宜的一种或性价比更高的一种。
但是，当您必须在3 种类似产品之间进行选择时，您通常会从选择最便宜的产品转向选择中等价格的产品。
这就是黑板的作用：当选项不多时，用户总是会尝试找到一个折衷的选项，而你所要做的就是突出显示折衷的选项。
当苹果推出售价349 美元的Apple Watch 时，苹果做了什么让价格显得合理？
他们还推出了38 个不同版本的产品，价格从349 美元到17,000 美元不等。
正是这款售价17,000 美元的Apple Watch 的存在，让349 美元的价格看起来“实惠”了不少。
04
注意免费应该更强调价值
如果您想为某种服务或产品提供赠品，请使用它来提高转化率。
如果您仍然想使用免费的营销方式为您的产品或服务引入大量流量。
免费固然好，但老贼只有一个建议：无论是赠送还是免费，都要创造它的价值，让用户得到。
不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而赠送。您的用户必须对某些东西感兴趣，不仅因为它是免费的或赠送的，更重要的是因为他们看到了它的价值。
另外，不要轻易使用“免费”这个词。说免费就太浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，就弱很多。
如果是这样怎么办？ “不用花一分钱，就能体验原价1888元的扫地机器人。”
05
越多利用恐惧进行营销，它就越科学
恐惧一直隐藏在人心之中，而且很容易被唤起。
但很多人在做恐惧营销时经常犯一些错误：
1）在没有提供明确解决方案的情况下制造恐惧。
2）创建一个用户根本不关心的恐惧场景，他们只是在吓自己。
3）即使有恐惧，也有解决方案，但解决路径不明确，似乎难以实施，最终用户知难而退。
4）总是喜欢关注对未来的恐惧，而忽视眼前的威胁。要知道：与未来的损失相比，人们更关心现在可能造成的危害。
5）恐惧的坑太大，你自己的解决方案无法填满它，显得不可靠。比如你说现在的年轻人没有梦想，解决办法就是骑黄色自行车。这也太荒唐了。
关于恐惧营销，我之前看过《保护动机理论》，里面有科学的恐惧诉求设计方法：
1）威胁严重程度，引起关注：如果威胁真的发生，严重程度如何？
2）威胁易感性，引发恐惧：威胁出现的概率高吗？仅仅严肃是不够的。需要说明的是，这种情况很有可能发生，会引起恐惧。
3）响应有效性并提供合理的解决方案：你的解决方案真的能有效减少威胁吗？如果用户认为您的解决方案不能消除威胁，那一切都是徒劳的。
4）自我效能，展示实施的难易程度：这个计划容易实施吗？容易做吗？即使你的解决方案是可靠的，如果用户发现很难实施，他们也会放弃。
这样，一个完整的恐惧营销设计就完成了，相对来说更加科学有效。
06
有参考总比没有好
人们感知事物的时候，自然喜欢比较，而这种“对比”在很大程度上影响着我们的决策。
好的参考可以让用户快速了解事物和产品的核心特征并评估其价值。这就是参考效果的使用。
如果不提供参考对象，用户就会根据自己过去的经验和认知来判断。判断可能是正确的，也可能他们根本不知道原因。显然，这是你无法控制的，而且弊大于利。
而如果你提供了一个合适的参考对象，他就会根据前面的参考对象进行关联，从而达到你预期的效果。
《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼提到了一个案例。罗永浩在给老罗做英语培训时，曾出现过一则广告，1元钱8节课。这是非常经典的。我们来体验一下：
1元钱可以听8节课，已经相当诱人了。但老罗不同。他们在广告中加入了创可贴、馒头、打火机、棒棒糖等一系列大家熟知的参考物。
一下子，原本平淡的广告活了过来，视觉感染力也出来了。
以创可贴为例。有了这个参照，“1元”的价格就变得更加具体，强化了折扣感；此外，以创可贴为参考，也让“老罗英语培训八遍”这款产品的颜值立马胜出。
想一想，你是要创可贴，还是要听老罗讲八遍？赶快付款吧！
而这就是参考，它让用户一看就明白你的介绍，而且还挺清晰的。
引用的目的是突出你想要表达的关键项，用户可以立即得到。它比大量的形容词、数据、理论等更实用。
07
令人着迷的下沉效果
设定太高的目标往往会让人放弃，但如果先设定一个低难度的目标，达到这个目标后，就会更有可能实现最终的目标。
心理学家认为，当人们决定是否做某件事时，不仅会看这件事对自己是否有好处，还会看自己过去是否在这件事上投入过。
当花费更多的精力、注意力和成本时，我们更愿意在未来继续下去，因为放弃就意味着前功尽弃。
这些已经发生且无法收回的投资，如金钱、时间、精力、形象等，统称为“沉没成本”。
这个时候你会放弃吗？
08
学会给用户贴标签
给用户贴标签是什么意思？
这尤其用于线下销售，例如：“你是一个好父亲”、“听说你这一行的人都很有钱”、“你对家人一定很好”……这些都是这是标签。
然后人们在那一刻下意识地按照这个标签来要求自己，以达到一致性。
标签是指给一个人附加某种特质、态度、信仰、习惯等，相当于给这个人一个暗示，让他或她应该与标签保持一致。
因此，他的行为也会与品牌保持一致。你说他是“一个很正直的人”，事实证明他在那一刻确实变得很诚实。
09
价格敏感性不是问题，必须消除
绝大多数人对价格敏感，一旦觉得贵就可能放弃购买。
这时，除了“价格折扣”、“制造稀缺感”、“强力说服”之外，还需要有效减少消费者购买昂贵产品的障碍，让他们更愿意购买这种昂贵的产品。
例如：
1）塑造专家形象：“你买贵的，因为你是专家。”
2）战斗动机：“你买昂贵的东西，因为便宜的东西不能帮助你实现你的目标。”
3）利用人群：“你必须买贵的，因为不该买的人都会买。”
4）转变品类：“你必须买贵的，因为在这个品类中它们并不贵。”
5）让目标更近：“你必须买昂贵的，因为你工作很努力。”
6）利用经验学习效应：“你必须买贵的，因为你过去吃过亏。”
7）转移消费：“你必须买昂贵的东西，因为你想用它们做更有意义的事情。”
8）展示令人惊叹的产品事实：“你会买昂贵的产品，因为它太棒了。”
9）唤起理想的自我形象：“你必须买昂贵的东西，因为我就是这样的人。”
详情请参见文章《如何让贵的产品也卖爆？这里有9个文案方法！》。
10
暴露缺点也能创造好处
指出产品的微小缺点也可以让人觉得该公司和产品值得信赖。
人们可能会对过于完美的东西产生怀疑，反而抛出一些无伤大雅的缺点，这样不仅不与产品的本质相冲突，还可以提高用户的好感度。
这也非常符合当前互联网时代的发展趋势。
如今，大家青睐的不一定是大品牌，而是自己喜欢、认可的品牌。
这样的品牌并不完美。他们就像真实的人一样，有优点也有缺点。它们不再像过去的品牌那样，每天树立优越的形象，不能有任何缺点。
而且当你有缺点的时候，更容易拉近用户的距离，他们也能接受。
11
人们更害怕失去而不是获得
当人们面对相似的得失时，损失就更加难以承受。这是因为我们更关心损失带来的不快，而不是收获带来的快乐。
在确定自己的回报时，人们往往会规避风险。当人们面临损失时，他们都会成为爱冒险、追求风险的冒险家。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得1万元。
2）有70%的机会得到3万元，30%的机会什么也得不到。
你喜欢1还是2？
结果是，人们更愿意选择从容地拿到1万元，而不是选择有70%的机会赚到3万元（显然更多），因为30%的可能性就是一无所获，这是巨大的损失。
1985年，可口可乐做出了一个重大决定，被后来的《时代杂志》称为“近三十年来最大的营销失败”。
当时可口可乐看到更多的人喜欢更甜的百事可乐，于是经过市场调研，彻底停止生产老口味的可口可乐，开始采用新配方生产更甜的可口可乐。
结果大家根本不认同，也不买账。
当可口可乐的原味彻底停产，喝了几十年的老味道突然失去时，大家当然无法忍受。损失太大了，人们不愿意接受这种损失。
另一个例子是销售电脑。如果3999元买一套电脑：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，硬盘400元，鼠标199元。这样一来，用户肯定感觉自己损失了很多。
因此，无数商家会说，“买电脑3999元送耳机、高档鼠标垫、免费一年上门维修”。而不是一一列出耳机的价格、上门维修等。
这也是利用损失厌恶心理，商家套牢损失。
12
不要让用户从头开始
当你给用户一个目标并希望他完成它时，不要要求他从头开始。这很无聊，他采取行动的欲望也不会强烈。
你不需要刻意降低完成门槛。有办法让他更愿意，更快地完成任务。
您可以将动作设计为已经开始，而不是从头开始。
他们的做法非常聪明。当他们第一次为你申请卡时，卡上已经有3个印章。 （只要还剩7章就可以了）
想想看，如果换个方式，“从零章开始，完成7章就成为高级会员”，结果会怎样？两者都需要7章，显然决策障碍完全不同。
人们越接近实现自己的目标，就越容易实现它们；你只需要帮助他们走得更远。
13
主动建立比较，不要等待被比较
用户在做出消费决策时，不要让他们自己寻找信息进行比较。你应该主动帮助他们进行专业比较。
当一个东西单独摆在用户面前时，他很难感受到它的价值；但如果与其他东西相比，这个东西的价值就会非常明显。
然而，你永远不知道用户会比较什么，也不知道他会从他发现的信息中得出什么结论。说到底，他也不懂。
这时，你可以主动提供各种对比，“巧妙”地利用优势对比来适当提升自己，突出优点和缺点，证明你的产品更好。主动权在自己手里总是比在对手手里要强。
例如，每个产品都有其核心卖点或关键亮点。你可以将这些项目与同龄人进行比较，就像田忌的赛马一样。
比如小米手机就是一个高手。他们经常在产品发布会上比较各种参数和价格。它们看起来性价比很高，而且到处都很好用。
14
不要给礼物标价
当然，赠送礼物不会引起用户的不满。这是增强用户粘性的举措。但一旦你为免费赠品定价，情况就不一定了。
甚至适得其反！
因为一件精美的小礼物可以让用户和品牌保持在社会规范之内，脱离市场规范，增进感情。
礼物一旦标明价格，就进入了市场常态。这时，人们对它的反应就会像金钱一样，礼物不再唤起社会规范。
无论你的价格是多少，用户都会将其与同类产品进行比较。礼物不再是礼物的价值，而只是一种商品。
这里所说的社会规范和市场规范是我们必须了解的两个基本原则。
社会规范是指人们相互之间提出的友好请求，一般是友好的、界限不明确的、不要求立即得到回报的。
例如：当你搬家时，请朋友帮助你。他通常会很热情，不会向你索要物质奖励。你妈妈给你做饭，并不关心你收多少钱。
市场规范恰恰相反。就是比较利息，及时还款。通常边界非常清晰，交易也是黑白分明的。
这和移动是一样的。如果你打电话给搬家公司寻求帮助，你不能只是说谢谢或者请他们吃饭。你必须给他们钱。
这两个规范的工作机制完全不同。我们在不同的场景、面对不同的对象时需要使用不同的规格。
小礼物本来属于社会规范的范畴。如果它们成为市场规范，它们就会失去原来的意义。
15
提供让人无法拒绝的高附加值
对附加值最简单的理解就是“别人没有的我有，别人有的比我优越”。它总是意味着比其他更多的东西，比如更精美的包装、赠送精美的礼物、提供超有吸引力的礼物、赋予称号、提供超预期的体验等等，给用户带来更多的惊喜，增强他们选择的筹码。
我们通常会看到很多付费知识平台在卖课程，往往会赠送核心内部信息。仅此附加值就足以吸引很多人。
另外，老贼之前在《你连产品利益都没想清楚，用户凭什么要买单？》的文章中提到过“产品利益阶梯”。
当你思考一个产品的价值时，你会发现它除了实用功能价值外，还可能具有身份价值、社会价值、精神价值、文化价值……等高层次的价值。这些都是极好的附加值。
比如“为发烧而生”、“自律给了我自由”、“你天生就美”、“男人一生只能定制一件”等等。
2017年，网易云音乐与农夫山泉展开跨界合作，精选30条用户乐评，印在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶上。当用户扫描瓶子上的黑胶唱片图案时，手机界面上会自动出现沉浸式的星空场景。点击出现的星球，会弹出随机的乐评，文艺范儿十足。
明明只是一瓶水，却成为很多年轻人的社交工具，并产生共鸣。
没有营销方面的专家。唯一的专家是消费者。只要你能打动消费者。
再说一句话：从来没有一分钱一分货的交易。用户眼中好的选择始终是感知价值与综合成本之间的博弈。
用户评论
夏以乔木
这个列表太实用了！每一种技巧都能让我学到新东西。
有20位网友表示赞同！
念初
营销专家果然名不虚传，这些杀手锏简直是营销界的圣经。
有11位网友表示赞同！
寂莫
看完这个列表，感觉自己对营销又有了新的认识。
有15位网友表示赞同！
雪花ミ飞舞
尤其是那个“社交媒体营销”，我之前一直没做对。
有8位网友表示赞同！
减肥伤身#
15种技巧，每一种都是杀手锏，这文章我必须收藏！
有5位网友表示赞同！
淡淡の清香
营销技巧那么多，感觉还是不够用啊。
有9位网友表示赞同！
あ浅浅の嘚僾
这个列表里有几个技巧我以前就听说过，但没想到这么有用。
有12位网友表示赞同！
红尘滚滚
每一种技巧都能在实际工作中派上用场，太棒了！
有13位网友表示赞同！
坠入深海i
营销专家的杀手锏，我一定要学会几个。
有19位网友表示赞同！
厌归人
看完这个，感觉自己之前的营销策略都是浪费了。
有11位网友表示赞同！
淡写薰衣草的香
这个列表里的一些技巧，我之前完全没有考虑到。
有6位网友表示赞同！
将妓就计
营销专家分享的这些技巧，简直是实战指南啊。
有7位网友表示赞同！
安好如初
每一种技巧都很有针对性，感觉能解决我现在的营销难题。
有13位网友表示赞同！
苍白的笑〃
15种营销技巧，每一种都让我对营销有了新的认识。
有13位网友表示赞同！
小清晰的声音
这个列表里的技巧太全面了，我打算一一实践一下。
有19位网友表示赞同！
一生荒唐
营销界的杀手锏，学到了！
有5位网友表示赞同！
野兽之美
这个列表对新手来说太有帮助了，感谢分享！
有13位网友表示赞同！
迁心
看完这个列表，我才发现自己之前的方法多么落后。
有6位网友表示赞同！
还未走i
营销专家的杀手锏，我一定要深入学习一下。
有5位网友表示赞同！