最懂婚纱的男人。编辑/斯问在影视剧中，婚纱往往代表着浪漫与爱情，穿上婚纱的女主角就像是童话里走出来的公主；但在现实中，婚纱还是一门生意，只穿几个小时的一件衣服，

编辑/问题

在影视剧中，婚纱往往代表着浪漫和爱情。穿上婚纱的女主角就像童话故事里的公主；但现实中，婚纱仍然是一门生意，几个小时只穿一件衣服。售价数万元。

无论是电影电视剧还是现实生活中，这些婚纱大部分都来自苏州虎丘。

20世纪80年代，一位国营照相馆的退休摄影师在虎丘山脚下的茶花村开设了虎丘第一家婚纱摄影店，拉开了虎丘婚纱摄影行业的序幕。丁集镇以农业生产为生的人们来到苏州虎丘的婚纱行业打工，寻找更多的就业机会。积累了丰富的行业经验后，这些年轻人开始自主创业，虎丘婚纱生意规模不断壮大。

1982年出生于丁集镇的于岱岩就是这些年轻人中的一员。

2000年初，于岱岩来到苏州虎丘，成为一名婚纱设计师。接下来的20年，于岱岩见证了国内婚纱设计风格从单一到多元、从简单到复杂的转变，市场从卖家到买家的转变，而他也从一个无知的设计师转变为一家婚纱公司的老板。

如今，于黛燕在全国各地销售各种款式的婚纱，去年销售额超过2000万元。

故事的起点

高中时，于岱岩第一次真正离开家乡的小村庄。

许多年后，于岱岩仍然记得新学校对他的影响。来自农村的他第一次意识到，衣服也可以这么流行。 “不同的色彩搭配可以展现出不同的风格，让人感受到衣服的魅力。”魅力。”

所以上大学的时候，于岱岩毫不犹豫地报考了服装设计专业。大学毕业后，于岱岩和村里很多人一样，来到苏州虎丘，进入婚纱行业，顺理成章地成为了一名婚纱设计师。

安徽小伙卖婚纱，年销售额2000万元。 “浪漫和爱情都是生意。”

于岱岩

当时，国内婚纱市场正处于起步阶段，是完全的卖方市场。制造商生产什么，顾客就买什么。婚纱的款式和设计也比较简单。市场上最流行的是抹胸，没有复杂的工艺和装饰，也没有太多的图案和设计。批发价大多在100-300元之间。

市场上很多婚纱厂家没有设计能力，光靠模仿就能赚钱。 “为了防止别人效仿，当时一些工厂生产的新款甚至被存放在专门的展示柜里，只有大客户才能看到，至少三个月后才会在店里展示。”于岱岩回忆道。

在那个设计匮乏的年代，一件婚纱的流行，立刻就会引起整个市场的效仿。于岱岩曾设计过一件抹胸婚纱。布料是水晶纱。上半身修长、贴身。裙子有三层。最外层饰三朵精致的花蕾，并饰绿叶。这款婚纱几乎一出现就在市场上爆火。他的工厂卖出了三万多件。后来这种款式公开了，满街的婚纱店都在做这种款式的婚纱。市场保守估计销量超过5万件。

依靠大学里专业知识的积累和对婚纱市场的观察，于岱燕在2005年已经成为一名成熟的婚纱设计师，月薪近万元，这在当时是绝对高薪了。

但于岱岩并不满足于此。他不想被困在小隔间里，也不想被规则束缚。他干脆离开了公司，在当地开了一家小型工作室，成为一名独立设计师，专门从事当地的工作。来自婚纱工厂的设计订单。

那段时间，俞岱岩同时对接多个厂商，每个星期出3—4款，根据不同的厂商设计不同风格的样品，他也因此对市面上的各种需求了然于心，“低价走量的工厂需要的款式往往简洁容易；高价的厂商需要更复杂的设计款；主攻婚纱的厂商以白色为主，颜色和款式比较局限，要在制造工艺上下功夫；主推晚礼服的厂商，可以做更多样化的颜色搭配。”

就这样做了一年独立设计师之后，俞岱岩每个月的收入已经接近10万元。

不为他人做嫁衣

随着社会经济的发展水平不断提高，整个婚纱市场的需求也越来越大，很多服装设计师都开始转行做婚纱设计。看着婚纱市场的蓬勃发展，俞岱岩也开始蠢蠢欲动，“只做设计永远都是为别人做嫁衣，设计出来的婚纱最后都不属于自己。”

2009年，不俞岱岩成立了他自己的婚纱公司，和虎丘大部分做婚纱生意的商人并无不同，开一个工厂，建产线，做设计，再将婚纱批发卖给各地的经销商，婚纱馆。

安徽小伙卖婚纱，年销售额2000万元。 “浪漫和爱情都是生意。”

当时婚纱市场已经进入一个新阶段，市面上的商家越来越多，每个人都想在婚纱市场分得一杯羹。虎丘婚纱店开业会放烟花，最夸张的一段时间，几乎每天都可以听到鞭炮声，整个市场都是热火朝天的。商家增加，市面上的款式和品牌也愈发丰富，无论是面料、款式还是价格都出现了更多的可选择性。

生产婚纱礼服

“那是婚纱市场最繁荣的时光，基本上感受不到竞争，只要能够生产出来就能卖出去。很多经销商来了之后完全不挑款式，每样都拿100件；还有经销商来了直接住在旁边，盯着工厂生产，生产多少拿多少。说实话，那段时间没缺过客户，只要在当时进入婚纱市场，无论之前有没有经验，都没有不忙的。创业第一年我几乎没在12点前睡过觉”。俞岱岩感慨。

同时，新的机会也已到来。

2010年，在俞岱岩坐大巴车回老家的路上，旁边坐了一个年轻男孩，一直在电脑上按来按去，好奇的俞岱岩就问他在干什么，年轻男孩说，“我在网上卖东西”，他还给俞岱岩介绍了淘宝。

当时的俞岱岩对电商是陌生的，但他从小就喜欢接触新鲜玩意。他摸索着注册了一个淘宝店，也想试试在网上卖婚纱。最开始，俞岱岩并没有抱太大的希望，也没费什么心思，只是从百度上搜索图片放进店铺，他想着如果有人买就按照图片的样式生产出来再发出去，结果还真有人买，这给了他信心。

仓库里的婚纱礼服

很快他就意识到，电商模式是可以走通的。起初，他的淘宝店一天能有七八个订单，后来咨询量越来越多，俞岱岩还请了专门的客服与发货人员。后期，在完全自然流量的情况下，一天能卖出几百单，营业额达到几万元。公司也从早期的4个人增加到30多个人，一年的销售额已经达到几百万元。

看到电商潜力的俞岱岩干脆把重心转移到线上，把电商当做主要的销售渠道。

一年卖出2000万元

婚纱市场就这样如烈火烹油般发展着，直到2015年前后，俞岱岩突然意识到“变天了”。

安徽小伙卖婚纱，年销售额2000万元。 “浪漫和爱情都是生意。”

婚纱市场的竞争逐渐显现，价格不断“跳水”，降价、打折、促销成为常态，买家对婚纱的品类、厂家服务态度的要求越来越高，经销商以前看厂家生产什么，如今得看消费者喜欢什么。

在市场最好的时候，曾经有个乌鲁木齐的客户准备开一个婚纱馆，来苏州寻找厂商，因为喜欢俞岱岩的设计风格，与他聊的非常投机，最后不仅把门店里展示的产品全部买了一遍，还在没有产品样品的情况下，订了800套还没生产出来的婚纱。

“想起当时的情况，感觉不可思议。”俞岱岩说。变化不断发生，挑战接踵而至。

当俞岱岩发现婚纱礼服市场进入时尚化、个性化阶段之后，他意识到每个人的偏好千差万别，过去一款婚纱卖出几万件的情况几乎已经不可能了。他迅速地改变过去的生产习惯，一边减少每款产品的生产数量，一边提高小单生产的能力，减少库存的压力，以应对市场的变化。

影响婚纱生意的还有随之到来的疫情。2020年初，很多婚礼不能举办，只能往后延期，整个婚礼市场的生意变得惨淡；当情况稍微好点的时候，婚礼又挤在一起，导致婚纱工厂忙的不可开交。

“但同时因为婚礼的推迟和重新安排，许多新人对婚纱的期待值也相应提高，他们更加追求品质、个性化、具有纪念意义的婚纱，这不仅为婚纱设计师和生产商提供了新的创意方向和市场机会，也给了新人多余的时间来挑选更合适的婚纱。变化往往也代表机遇”，俞岱岩告诉我们。

之前有一个江苏无锡的客户因为喜欢俞岱岩淘宝店里的风格，下单买了一件婚纱，但上身之后还是觉得不那么完美，她干脆坐高铁来到苏州，找到俞岱岩修改款式，希望能够更好的展示身材，凸显自信。后来客户的婚礼圆满完成，还给俞岱岩寄来了喜糖和感谢信。

“生意忙的时候，我们可能很难有时间去关注这么小的事情，会把精力全部放在生产和卖货上，但当生意不是那么好做的时候，不如多花时间思考，如何让客户收获一个满意的婚礼，积累口碑。当我们把产品和服务都做好的时候，一定不会缺客人的。”俞岱岩说。

也正是这种心态，让俞岱岩跨过了一个又一个的坎，这么多年，见证着无数人来了又走，但他始终坚持在这个行业深耕。2000年初，俞岱岩误打误撞进入婚纱市场，他从设计师做起，2009年又在婚纱市场繁荣之际开始创业，从4个人扩张到30多个人，又到现在的50多个人，虽然面临着市场的巨大变化，但去年仍然创造了超过2000万元的销售额。