从婚纱一条街到婚纱城。
文字|徐怡婷
编辑杜伯奇
柳月站在偌大的舞台上，看着镜子里穿着白色拖尾婚纱的自己。她真的很漂亮，她心里想。只是在这家影楼租三套婚纱需要3288元，有点贵。
她一脱下试穿的婚纱，就点开淘宝、闲鱼，考虑是买一套全新的，还是买几件二手的。
她不知道的是，无论是影楼还是电商店，大多数婚纱都来自同一个地方：江苏苏州虎丘婚纱城。
这座占地12万平方米的婚纱城，原本只是虎丘的一条婚纱一条街。经过40年的疯狂成长，最终成长为中国最大的婚纱生产和销售基地。全国70%的婚纱产自这里，与世界的贸易已达30年。多个国家。
几十年过去了，变化悄然发生。不变的是——“买婚纱去虎丘”的事实。
姑娘别急，总有一件你喜欢的婚纱
一周7天，第六天是婚庆城400多家商家最期待的。人流的变化，就像是五天空汤白水之后突然到来的一场丰盛的宴会。九月初的这个星期六也是如此。
早上九点，苏州火车站、公交车、私家车从四面八方涌向虎丘婚纱城。
人流从A区进入，首先经过陈晨的店。十几个身穿婚纱的人体模特吸引了一些人的目光，一些人在此驻足。
婚纱店的T台
大幕拉开，身着蓝色拖地婚纱的准新娘走到五米T台的尽头。她二十多岁，扎着马尾辫，笑容略显疲惫。这已经是她今天早上在第三家店试穿的第八件婚纱了。
台下坐着父母、叔叔、阿姨和十几位亲戚。她们各抒己见，要么是婚纱暴露太多，不够矜持；要么是婚纱太暴露，不够矜持；或者领子太高，太保守。
“别担心，姑娘，总有一件你喜欢的婚纱。”
老板陈晨已经习惯了这样的场景。来苏州二十年，从做婚纱配饰到开自己的店，她明白了婚礼的意义，明白了婚纱的重量。
从前，有一个女孩来到这里，对一件及地婚纱很感兴趣，但由于她有点胖，所以不合身。一个月后我们再次见面时，女孩已经瘦了十斤，终于如愿在婚礼上戴上了及地头纱。
陈晨表示，她在这个行业很开心，因为这个行业是关于美丽和幸福的，这和她小时候的爱好很相似。
在她的推荐下，试穿了第八件礼服仍不满意的女孩终于选定了一件让大家都满意的婚纱。
“只要你想，这里都有”
人流向前，下午，两对情侣来到了叶乐所在的B区。
叶乐是第二代婚纱师。他父母的店从老街一路开到了婚纱城。留学归来后，他租下了斜对面的店铺，和女友一起经营。
现在进来的两对夫妇是嘉兴人。同城的朋友结婚的时候来这里买的，于是兄弟俩打听了一下，就带着自己的准老婆开车来到了这里。
在叶乐的店里，姑娘们很快挑选了两件主打的婚纱。然而，后来因为修和的不同意见，他们陷入了麻烦。
女孩子要精挑细选，追求性价比；男孩子累得双腿发麻，只想尽快结束。最后，女孩们离开了一栋又一栋房子，留下“兄妹俩”发呆，看着叶乐收拾婚纱。
两个小时后，姑娘们回到了原来的地方，手中捧着一块修禾，光彩照人。
果然，只要你想要的，在这里都能找到。
“您可别讲价了，我是亏本卖”
行走在婚纱城的顾客分为三类：第一类是婚纱店，即批发商；第二类是婚纱店，即批发商；第三类是婚纱店，即批发商。第二类是影楼购买者，第三类是散客。从交易金额占比来看，三者依次递减。
随着越来越多的人通过爆炸性信息了解到虎丘婚纱城的存在，散客数量慢慢增加。他们不怀疑自己能在这里找到一件自己喜欢的衣服，但他们怀疑是否能以最合适的价格买到它。
价格的分水岭是高端定制和中低端零售之间的明线。
婚庆城C区为独栋别墅区，一栋楼就是一个家庭。绝树、尤兰达、丹尼斯，一批从荒野中崛起的品牌都坐落于此。很多人来这里定制一件价值数万的婚纱。
一家三口站在别墅门口。父亲专心抽烟，母女俩则与婚纱店员工谈论价格。
“我们真心想买，但是你们的价格太高了。”
“姐，你别讲价了，我是为了钱才卖的，不然我怎么让你先出来，假装离开，我自己去找经理商量呢？12800元是底价。” ”工作人员露出诚恳的表情。外貌。
这时，一直默默看着的父亲突然说道：“小姑娘，你别这么花哨，我也是做生意的，所以你的把戏我还是看得清清楚楚的，类似的衣服比你隔壁的便宜几千块。” ”。该死的，你还在这里。”
双方来来回回，最后一家人又进了店里。姜又老又辣。
C区商户的客户目标明确，而A、B区商户面临的情况更为复杂。
下午三点，一个穿着时尚的女孩走进了B区的一家小店，他走进去，拿起一件婚纱，“这件多少钱？”
老板告诉我600。
“小红书攻略告诉我，这件商品在你们店里的零售价是六百块钱，你是想坑我吗？”女孩皱起了眉头。
店主问：你是要带走货还是拿一件？
他之所以反问，是因为偷货的人已经熟悉这行生意了，没有人会看指南。
在这里，婚纱的出售或购买价格取决于双方的能力。
请勿拍照，以及同行免进
没有新人会空手离开婚纱店；如果他们不买，原因只有一个：他们的选择太多了。
叶乐店的门上贴着“禁止拍照”四个大字，倒映在透明玻璃上显得格外显眼。
“你不知道他们是怎样的小偷。”他描述了张贴提醒告示的原因：有一次，一对看上去像情侣的情侣手挽手走过来，到处拍照；他们不仅拍照，还试穿衣服。一周之内，他发现自己设计的婚纱款式出现在隔壁的婚纱店里。
原来，他不是顾客，而是隔壁家的“卧底”。
也有不那么狡猾的人。
店门口正对着休息区的两张长凳。 “椅子上坐最多的人不是顾客，而是那些婚纱店的老板娘。”
每当有顾客来到店里，老板娘们都会伸长脖子观看，生怕看不清楚女孩试的是哪种款式的婚纱。
“眼睛睁得这么大，看起来就像是想吃人一样。”叶乐描述道。作为对策，他偶尔会用人体道具堵住门口，挡住那些打算渗透的人的眼睛。
叶乐并不是唯一面临困难的人。越来越多的商店在门口张贴了“同胞不得入内，不雅”之类的告示。
这种情况来自于企业的分层。
早在虎丘婚纱一条街，就被誉为“仿品第一”。阿姨们只要看一下照片，短时间内就能制作出一件大致相似的婚纱。如果你想买国外流行款式，不用出国。虎丘婚纱一条街也有同样的。
婚庆城封锁了一些低端店铺进入，入驻的店铺大多拥有自己的工厂和设计师。但仍有不少小商家无法签订合同，就靠复制网上照片资源、模仿朋友的风格来推广新产品。
隆隆的机器声预示着D区正在建设中，数百家婚纱店即将入驻，看来竞争只会更加激烈。
“总要变的，关键自己得跟上”
据说地处婚庆城，与其他商家没有太大竞争。确实，还有——电商专区。
尹万琪的优客尚婚纱有限公司就在这里。他已经这样做了九年，进入这个行业就开始做电子商务。
据尹万琪介绍，目前婚庆城存在两个瓶颈。首先是人气。虽然散客越来越多，但更多的人不知道苏州有一个虎丘婚纱城。第二是位置。对于苏州及周边城市的顾客来这里比较方便，但对于偏远城市的消费者来说，就更方便了。即使他们知道了，也很少会花精力和时间过来。
尹万琪
但他的天猫店可以到达四面八方。一件售价600元至700元的婚纱，每位顾客的平均月销售额为60万元。其中80%是我们自己店里的货，20%是从婚庆城其他商家进货的。
与专门的电商公司相比，婚庆城的业务更多的是实体和电商兼备的业务。双管齐下，既为婚纱城的实体店树立了口碑，又开辟了除了人潮汹涌的线下店之外的另一条收入渠道。
这也构成了苏州婚庆城直达各地消费者的神经末梢。
“本来消费者只能去当地的影楼或者婚纱店，从婚纱城购买，这绝对是我们自己的优势。”
消费者的喜好可以通过互联网的神经末梢传递。
在尹万琪这样的人的影响下，互联网慢慢渗透到婚纱店老板的思维中。一位开了20年婚纱店的店主最近也学会了利用互联网：“时代总是会变的，关键是你能不能跟得上。”
“买婚纱，到虎丘”
每到六点钟，婚纱城就关门了，空无一人。有人怀念老街，谈起它原来的故事。
20世纪80年代，商业蓬勃发展。来自苏州一家国营照相馆的摄影师李连和萌生了创业的想法。退休后，他在虎丘山脚下的茶花村开了一家名为“迎宾婚纱”的婚纱摄影店。顾名思义，这家店永远都有顾客。金钱的带动作用极其强大，很快，虎丘的大街小巷里都布满了婚纱店。
短短十年时间，一个家庭变成了数千个家庭。在接下来的十年里，这一数字几乎增加了两倍。
延续多年的一楼开店、二楼生产、三楼居住的模式，因脏、乱、差、安全隐患大，于2015年结束。
新的婚庆城整洁、干净、高档，但租金较高。门店没有品牌护城河，电商面临“只穿一次、退货率高”的问题。
别人一辈子穿一次婚纱，可他们却做了一辈子生意，现在却似乎到了一个新的门槛。
有些人放弃了，离开商店，转行；有些人则放弃了。有些人靠着早年建立的客户关系建立的壁垒，过上了富裕的生活；更多的人在向前爬行。
一位新开店的老板记得有一对夫妇订了一件婚纱并付了钱，但他们打电话说婚礼已经结束了，但婚纱还在店里。
三年过去了，最近他又打电话问女孩是否需要寄。
她说，放吧。
用户评论
冷眼旁观i
哇，没想到苏州还有这样的秘密，70%的婚纱产自这里，真是意想不到！
有11位网友表示赞同！
杰克
婚纱名城，听起来好浪漫，一定要去苏州看看。
有20位网友表示赞同！
小清晰的声音
原来婚纱产业这么发达，我得为家乡点个赞！
有20位网友表示赞同！
走过海棠暮
全国70%的婚纱产自苏州，这地方我得去逛逛，看看这些婚纱是怎么制作的。
有12位网友表示赞同！
无寒
苏州的婚纱产业真是厉害，下次旅行一定要去走走。
有7位网友表示赞同！
■□丶一切都无所谓
婚纱名城，听起来好有故事，一定有很多美丽的传说。
有9位网友表示赞同！
迁心
70%的婚纱产自苏州，这地方不火都难啊！
有7位网友表示赞同！
万象皆为过客
我女朋友的婚纱就是在这里买的，质量真的很好，下次结婚也要来苏州。
有19位网友表示赞同！
龙吟凤
苏州的婚纱产业这么厉害，我还真没想到。
有5位网友表示赞同！
金橙橙。-
婚纱名城，真希望有一天能穿上自己亲手制作的婚纱。
有10位网友表示赞同！
放肆丶小侽人
70%的婚纱产自苏州，这地方得去看看，也许能找到自己的婚纱灵感。
有16位网友表示赞同！
温柔腔
苏州的婚纱产业真是历史悠久，我得好好研究研究。
有11位网友表示赞同！
铁树不曾开花
婚纱名城，听起来好美，可惜我没机会穿上自己制作的婚纱。
有8位网友表示赞同！
命里缺他
全国70%的婚纱产自这里，这地方一定有很多婚纱摄影工作室。
有17位网友表示赞同！
恰十年
苏州的婚纱产业，让我对这个城市刮目相看。
有11位网友表示赞同！
算了吧
婚纱名城，这名字太美了，我一定要去感受一下。
有17位网友表示赞同！
孤街浪途
70%的婚纱产自苏州，这地方我得带家人一起来逛逛。
有20位网友表示赞同！
箜篌引
苏州的婚纱产业真是让人敬佩，希望他们能继续传承下去。
有18位网友表示赞同！