第一次也许是巧合，但第二次一定有关系。
无论你关注什么，最终你都会有所收获。希望大家读后有所收获。
问：阿里巴巴国际站的订单越来越碎片化，大B的订单越来越少。就像是继国内1688路线，即将成为速卖通模式。订单无法支撑Big B的团队。如何打破现状？
庄姐：遇到这种困境的时候，你需要非常有针对性地了解你的产品和你的团队。然而，订单碎片化不是阿里巴巴的选择，而是市场的选择。
大B现在已经活不下去了。该平台只是一个延续。正如马云开头所说，天下没有难事。他只是让这个人找到那个人。平台仅提供撮合功能。但真正改变的是市场，即Big B已经无法生存。
因为市场冲击太多，客户越来越多，他直接找到工厂就可以了，没有必要再有大B存在了。而且现在所谓的成本越来越低，当然大的还是存在的。
对于我刚才自我介绍中提到的项目类型，还是有大B代理的。但像我们这样的小东西，基本上没有必要存在大B。既然小店主和终端都可以找到工厂，那么Big B存在的意义是什么？既然要盈利，那消费者为什么要买单呢？这毫无意义。
所以这不是阿里巴巴，而是整个市场。所以当订单支撑不了B队的时候，B队就只能按照我刚才说的方式主动出击，找到这些分散的客户，积累成一个Big B。也就是说以前有两个客户就够了，但是现在我们必须做200个。
我们就是这样。我们目前有数百家客户，我们的利润会更好。利润在于自我控制。因为我们的品牌，我控制了很多利润，就是给经销商的出厂价，我准备给你多少利润。目前，战略决策者的日子会比较难过，因为一切都是预定的，而下面的销售人员只是订单的跟随者，与这么多的小客户打交道。
我的思考：订单的碎片化是整个市场的选择。这是大势所趋。所谓趋势，就是不以个人意志为转移。即使是阿里巴巴这样的巨头也只能跟风，所以对于广大中小卖家来说，他们要做的就是跟风。否则，我们被时代淘汰只是时间问题。整个大B团队不能活在过去，必须面对变化，适应小B的这种命令。庄姐提到的品牌化也是大势所趋。如果不打造品牌，就没有积累和沉淀，会非常辛苦。
问：老师，您以前是做自己的品牌并开始做的。想了解大概的历史进程吗？
庄姐：其实我从2013年就开始做品牌了，早期有一些热点。如果你抓住他们，你就会成功。首先是展会，然后是阿里巴巴，然后是环球资源和中国制造。因为我们做一切，您的在线曝光就足够了。我们的品牌意味着有很多产品促销。互联网上到处都能找到你的身影，你的产品也得到了消费者的认可。
因此很多二线经销商如EBAY、亚马逊、速卖通都会使用我们的产品进行销售。因为上手容易，盈利，而且什么都不需要，不需要找艺人，不需要拍视频，而且我的产品网上都能找到。
我是2013年开始做的，也是近几年才真正开始做的。 B端我做SEO谷歌广告，然后让销售人员做论坛泛洪。另外，我用Google LinkedIn通过各种方式寻找客户，相当于做EDM营销和FACEBOOK营销。以前是花钱做广告，却是用人力去打造。
我们每天训练他们，要求他们这样做，这都是由人来完成的。所以业内很多客户都对我们非常熟悉，因为曝光度太高了。每天，要么这个生意，要么那个生意来找我们。基本上，他们永远不会忘记我们。曝光度高，产品好，基本上一帆风顺。事物。
早期没有那么多竞争，也就没有晋升的必要。很多人需要物资，他们拿走的就是我们的物资。时机很重要，但现在就行动也同样重要。现在我们要付出更多的人工，就是推广广告。与之前不同的是，论坛里分配了几个人来填补论坛的空缺。现在论坛不容易填满。以前，论坛还是蛮好用的。然后对于展览，我们有巡回展览。比如今年我们在十多个城市进行巡回展览。
问：现在还在做线上线下推广吗？
庄姐：以前两个客户就可以支撑整个公司，现在碎片化了。你不能忍受失去任何一个交通入口。你做得越多，你就会变得越累。但如果你不累，你就会面临生存问题。所以，累了就做，总比什么都不做要好。
我的想法：生意不好的时候，大家的本能反应就是加多，以为做好了，总会有人能下单。然而，在人力、物力、财力等各方面都无法支撑的情况下，多线发展无疑是饮鸩止渴。
因为子弹就这么多，所以并不是集中发射，而是分散发射。什么事都做了，到最后什么都做不好。减法是反人类的，考验决策者的勇气和实力。
问：所以你现在更多是小B的顾客了，对吗？
所以说它是一个讨价还价的能力，就看我们愿不愿意放权。当然，你也可以提高它。你的品牌可以养一个大客户，然后告诉小客户B，别去找我拿，去找他。我们目前有很多传统的方式，一是洽谈订单，二是物流。比如我们协商订单，然后B大客户可以分钱，然后大家一起赚钱。但我们没有，所以很累。
问：你们做亚马逊吗？有价格管制吗？那么自己卖的时候如何解决与其他亚马逊卖家竞争的问题呢？比如，20元的东西，在线下卖到40元，卖给B端需要多少钱？
庄姐：我们做了，控制了价格，但是经销商也会觉得自己吃亏了。你的官方商店不能太强大。如果官方商店太强大，他就会觉得自己处于劣势。
离线不会影响在线。即使您处于离线状态也没关系。他想卖多少就卖多少。只要他能卖掉，就是你家的了不是吗？
但现在最可怕的是，你20块钱卖，很多新手会15块钱卖给你。这是最糟糕的事情，你很难控制它。最终劣币驱逐良币，留不住好经销商。这是我们最害怕的，所以我们有价格管制。
问：这种情况已经持续两年了。我们其实已经注册了美国商标，但是不知道是行业的原因还是其他什么原因，还是我们自己的推广力度不是很大。他们不了解我们的品牌，觉得我们的品牌不够好。这只是一个商标。他们不想使用我们的镜头或我们的东西。他们还是更喜欢用自己的民族品牌做这个东西。
庄姐：当然可以，谁愿意花钱帮你宣传品牌？早期并没有这样做。早期，你必须有自己的意识才能去做。现在你必须有自己的销售团队。当你销售之后，其他人就会关注你并销售你的产品。你必须努力工作并坚强才能获得平等的发言权。你做工厂代工也有好处，所以你得找渠道，然后看你的产品。其实产品也相当重要。
如果你是OEM，我不能帮你准备材料。您提前准备材料会很困难。如果工厂用我的品牌，随时有货，可以随时提货。这是品牌优势。然后你必须完成所有通常的细节，基本上是一步一步的。其实我不想快，我会慢慢地、稳步地做。
这个社会将迫使我们改变。以前做B面是那么舒服，现在却越来越难了。非常现实，真的。现在散货还是很舒服的，我老东家的同事其实也挺舒服的。那里坐了三五个顾客，剩下的只是聊天、刷微博。
我们没有一天闲着去做各种数据分析、页面分析、选品分析、客户分析，但是每个客户只有这么小的订单，你根本无法形成。一个客户可以维持一个月。表现。但疫情来了之后，如果哪个客户失败了，我们一点也不怕。会有好有坏，会有一点苦，但你的心会很踏实。
问：如果你是小客户B，利润其实会更好，对吧？
庄姐：其实利润好不好你得自己决定。有人觉得小B利润好，但是我们品牌有了发言权之后，想好就可以，想坏就坏。靠你自己。当然，要有品牌作为基础，另外就是市场环境和竞争对手的数量。
我们的竞争对手只有一两种产品，而且价格定得很低。当我们成本高的时候，你什么也做不了，所以我们必须自己做。我们自己卖，但没有别的办法，经销商、分销商都不愿意做。所以预留20%、免运费之类的还可以，但是如果你从出厂价到零售价，没有人会帮你拿20%的利润，绝对的。像我们亚马逊上13分的品类，绝对没有人会为你做的。
问：老师，您是做什么类别的？
庄姐：电子产品有点像3C，但还不是。它们是稍微接近消费产品的专业产品，但还不是消费产品。他们非常小众。对于少数人来说都很难，更不用说对于大众了。
问：你们有敦煌网吗？效果如何？
庄姐：敦煌网有很多优惠活动。其实你还是要自己花钱去投放广告，但是它的平台不需要你自己搭建框架。但如果你在敦煌网上做，你不会获得多少流量。阿里巴巴已经很痛苦了，敦煌网更痛苦。真的很现实。
我们不能说阿里巴巴没有。那些大卖家还在，但他们自己也过得很艰难，他们没有那么多订单给大家。我身边很多大型代工工厂也准备开始生产自己的品牌，比如小米的代工，海外沃尔玛的代工。这样的B面订单还有很多。
他们没有品牌，只有数量，赚取非常辛苦的加工费。他们绞尽脑汁建立一个品牌来赚钱。他们非常富有，拥有十几二十人的团队。他们每天都来找我问问题。都说做一个净水器或者空气净化器是非常困难的，但是有钱的话，烧个模具也是可以的。一个模具要几百万，一个产品则要上千万。还有，每个人的商业模式不一样。我们上一款产品的售价超过1000万，同样的价格。每个人都有自己的差异。
问：首先，品牌出海，必须要做联盟营销。联盟营销对品牌的影响有多大？第二，当你的品牌出海时，你如何招募联盟营销人员为你的品牌做联盟？
庄姐：联盟营销有很多种。我们与知名KOL合作。事实上，独立网站都有联盟佣金。行业内也有强大的联盟。例如，酒店用品可以与灯具组合。做活动的时候也有这样的联盟。我们做了这套头发护理，效果只是零零碎碎的，不是很明显。
KOL转化不是很好，但你也别指望他很好。我们不带头部，它太贵了。我们做腰部或底部的，价格便宜。我们将向您发送样品，您只需几百美元即可完成。
还有一种方式是和同事一起工作，一起举办活动，比如感恩节或者其他一些活动一起送礼物。
问：工厂如何转型？
庄姐：当产品被市场拒绝的时候，工厂其实需要转型，而不是等人来给你做。这是错误的。它应该被称为创新，抱歉用词不当。早期，我做了一个行车记录仪的屏幕。早期卖了四五千，后来到最后五百都没人买。
后来建这个屏的人转而做高清视频产品，售价2000多元，其他人都争相抢购。其实，有时候如果你改变一下定位，进行微创新，你就会发现市场已经满了。正如刚才那位女士所说，通过一种产品发现另一种蓝海产品，通过众筹发现一些新颖独特的产品。这种思想值得我们学习。
问：您对多平台和人海战术有何看法？
庄姐：养人真难啊。太难了。确实没有你想象的那么好。所谓人海战术，首先那些人肯定是你的，但是很多人不听。
不只是老板给他发工资，而是老板给他发工资之后，还要给他一些事情做，你要防止他犯错误。我们所说的不犯错误并不是指犯小错误，而是指犯小错误。大洞。例如，不允许让亚马逊商店崩溃。其实很多事情你都需要培养他的思维。
比如我们一个女孩有一个海外仓发货到俄罗斯。她立刻冲了过去。我给她算了一下，需要18个月才能卖完。然后她告诉我，现在仓储费太贵了，速卖通有退货通道，每公斤20元，她正在考虑把货退回去。它们都是陷阱。
她不注意库存。她迫切希望确保自己不会缺货。我们专注于亚马逊。全球速卖通太小了，小到我们连亚马逊价格的零头都卖不出去。
一个产品需要攀登，我们要给它尝试、犯错误的机会，所以管理是它必须在的地方，它必须得到支持。这不仅仅是18个月的问题，还取决于她的前端运营思路。她在全球速卖通上发起了价格战，这让网站上的其他人都苦不堪言。我们只提供亚马逊15%的折扣，速卖通30%的折扣，是全网最低的。每天都有经销商来投诉，让你担心死。你是否打开它并不重要。
大家都知道，招人难。她已在公司工作多年。你觉得她开公司很可惜。没有人能做到，但她却做不到。你是否高兴人们愿意为你做这件事，每月只收取一点工资？然后我就在你身上扎几个大洞，我想你会感觉很不舒服。
所以人海战术说起来很好，但实际上真正实施起来却有很多困难。其实很多人的思维，尤其是操作上，如果思维没有达到那个地步，就会很难。
我们的运营非常好。我们在英国缴纳进项税，到英国税务部门拿回2万英镑的进项税。我们从头到尾整理了100多份原始文件，并与税务局从头到尾交换了电子邮件。他想要什么我们就给他什么，最后把两万多镑拿回来了。
这就是操作素养。很多经营者会说，很多跨境人不要进项税，很难拿回来。我们也不想要税单。
很多人都是这样。事实上，招到好人才是缘分。人海战术其实是行不通的。有时你会被拖死。我在管理手下30多人方面有着深刻的经验。
阿里巴巴的店团模式早期非常鼓舞人心。开十几家店，霸屏。店铺群模式是阿里巴巴早期发明的，很多商家都是这样操作的。
如果你有钱、有精力、有人才，当然可以。主要看管理能力和团队能力。
事实上，这对他来说真的很难。作为一个管理者，反正我的管理很累，而且没有想象中的那么好。每天光是和那些人聊天就需要很长的时间，然后就没有时间思考了。我们常常需要做出战略安排。
当我们的产品需要升级时，我们并不是要抄袭别人。很多时候，我们需要深入思考，将工厂、公司的资源与现实环境结合起来。做电商的时候，你要迭代自己的产品，产品要一直更新。这个事情其实是需要思考的。
领导人们，尤其是新团队，是非常消耗精力的，假设你没有给他们足够的表现，他们就会收到你的薪水。如果表现不好，其实很难留下来。
比如传统B2B，你一个月拿2000块钱的工资，你做业绩，你做业务，然后3年后你就做不了了，你又不好意思再领那2000块钱。虽然已经很低了，但其实你并不尴尬。拿着它自己走。
所以所谓的人群战术，是留不住那些人的。你付给他们工资并说没关系。如果达不到结果也没关系。如果你再拖延时间，他会受不了的。不是我们公司容不下他，而是他受不了。可见这家公司经历了风风雨雨。
老板让我在那个办公室安排80多个人。我的压力很大。我整夜无法入睡。我就在想如何留住这些人，让他们每天都创造出新的东西。价值感和成就感。这是非常现实的。所谓人海战术，真是个好主意！
问：如果你们一般都会迭代产品，亚马逊需要多长时间迭代？
庄姐：我们不在亚马逊上。我们的产品类别非常小。我们都需要模具和研发，所以一年几个模型就足够了。我们可以将一种产品销售几年。而且我们亚马逊上的产品有点让人眼花缭乱，基本上都是我们的产品。这叫做自我革命，而不是别人对我们生活的革命。
问：你的产品是自己卖的，还是有别人帮你卖？
庄姐：我有经销商。事实上，我很难找到经销商。如果经销商多了，肯定会有乱定价扰乱市场的行为，那就得控制价格。开发一个产品要花费几千万，所以我们不能做不同的型号。
问：老师，你们公司没有上市吗？你能告诉我们你是怎么做到的吗？
庄姐：我原来的单位是中小企业板上市公司，我现在的新单位是新三板上市公司。我的老雇主现在的市值好像已经接近100亿了。它生产电力产品并拥有庞大的客户群。我的新雇主其实做起来还是挺难的。现在才一亿多，存在瓶颈。否则就是针对科创板或者创业板。但目前，成交额尚未实现。
我的老雇主以前主要从事国内业务。每个城市都有一个业务部门。事实上，做生意是非常辛苦的。各地都有业务部门，而且业务部门到处调动。他们学到的是华为。模型，他们还和华为、中兴合作，所以成功其实是相当痛苦的。
我们老东家年底开年会的时候，总裁每个房间也有这样的房间。他的每个业务部门都有供电、交通、铁路业务部门。会议开了一整夜，一连开了七天。你可想而知，这其实太难了。读完之后，我感觉中国企业家不容易。
当然，我们老板更舒服。我们的老板钓鱼和种花。基本上，一切都落在我们和年轻一代的身上。必须有人负起重担，勇往直前。
问：都是生产型企业吗？贸易企业还有出路吗？
庄姐：我领导的公司都是生产型企业。他们全部生产、销售都是自己做，研发、生产、销售也是自己做。它们非常完整。阿里巴巴的大批发商都消失了。这就是我们交易者的未来。
或者在C端操作。你千万不要再告诉我，我交易后会把它交给我的交易客户。这样，你的市场肯定会逐渐消失。这是非常现实的。你还是要转型，要么直接面对终端客户，有终端客户的话语权，要么在产品选择上找点特别的。
其他人回答（对不起，我不记得名字了，所以我无法匹配数字）：事实上，贸易公司会比工厂做得更好。
第一，你的思维不会被限制，因为工厂其实还是比较保守的。现在想要改革，首先要改变老板的思想。很多工厂都存在这个通病。
其次，在贸易方面，对互联网和产品选择相当敏感。
三是操作方式要贴近市场。事实上，它更容易做到，而且其成本也是可控的。由于工厂工人较多，深圳的房租非常昂贵。自己算算。如果你的订单一个月没有达到这个数量，你基本上就会赔钱，所以你会受到很多限制。
问：因为我们是初创公司，业务团队只能给我下单，其他人不能下单，我不知道如何带进来？
当我刚加入公司时，我没有任何权利。其中最难的是什么？人事权不在你手里，工资权不在你手里，后台账号不在你手里，资源也不在你手里。你是纯粹的奉献者。我花了很多年的时间才达到这个职位。
这绝对是一个陷阱。如果你有实力，那是很容易做到的。
我总是招募老手，因为当新手的成本太高，尤其是刚毕业的人。我们给他三万多元的收入，他不想要。他想去看看外面的世界，那个世界是真实存在的。我觉得我很牛逼，我觉得我对公司的事情负责，这是属于亚马逊的。
但其实分析之后你就会知道，整个打法都是品牌沉淀出来的。我只是说，最终不是做事的问题，而是ZZ的问题。就是我们在自己的店里、经销商里卖的时候，我们组织活动的时候，你想给谁支持？
例如，商店可以提供限时抢购和报名参加活动，有些可以报名，有些则不能。如果价格天天都低的话，你的产品就卖不出去吧？经销商也得跟着销量吧？还有价格低廉，运营模式很重要。很多新手心里都接受不了。
Watt：新销售人员上手非常慢，很多时候他还不了解产品。如果你发现他下不了单，他一定是有原因的，你要分析这个原因。
首先，销售人员卖的不一定是顾客想要的。如果他不了解市场或客户的需求，他将无法完成交易。
问：所以我们应该招募老手而不是新手，对吧？
庄姐：我们当然招有经验的人，但是你不能招有经验的人。人来了能用的当然是最好的。谁愿意花钱去筹集一些没有创造价值的东西？
多训练，多PK，这就是我们走向B2B的方式。当有人回复电子邮件时，他会思考三个步骤并猜测客户的想法。有的人只是路过。差别是巨大的，在这个过程中，点名批评下面的人就能意识到自己的问题。如果你回来几次，它们就会长大。
瓦特：做生意需要定制。同一产品由于其功能和配置不同，其价格也不同。你必须深入挖掘客户的需求。同一个市场，顾客的期望是不同的。有些客户注重质量，而另一些客户则注重价格。
从客户的问题中，我们可以分析客户的档次是什么样的，我到底应该给他什么，我应该用什么产品向他推销，甚至告诉他我应该用什么产品来打败他的竞争对手。对于新销售人员来说，短时间内很难提高这种能力。每个人的理解都是不同的，甚至获得理解也需要一定的过程。
B2B受业务影响较大。当您雇用销售人员时，销售人员需要接触很多新事物。转账过程很慢，还需要了解客户的具体情况。
我经常告诉我的销售人员，我的产品不可能价格好、质量好、交货快。如果是这样的话，客户就会直接来找我。
问：如果做一个平台，是业务驱动还是运营驱动？
Watt：我来回答你的问题，其他人会补充。这取决于你的公司处于哪个阶段。如果你的公司处于初级阶段、初创阶段，你必须以业务为导向。不管你赚20%还是10%，先赚钱，老师再省。
当人多了，生意多了，你就得有运营驱动，你得形成你的品牌，你的品牌需要有溢价，这样你的利润才能慢慢提高。因为当你的公司做大了，你的管理成本就会变高，你的运营成本也会变高。大品牌有各种成本，所以需要品牌溢价来在你的运营和你的产品上做文章。
当你达到了可以分组的地步，你就达到了另一个层次。你需要有经济驱动。你们部门赚多少钱？您销售多少订单？你的销售部门、研发部门、你其他部门都要有财务指标，由财务驱动，这是我的看法，这就是我所做的。
庄姐：我就是这么做的。我加入公司，做生意。第一年，我做的和他们其他三项业务一样多。我先帮公司赚钱，先把工厂养起来吧？
然后去接受OEM厂商的订单。以前都是主机厂的订单，所以先做好这些事情。那么当公司有钱了，基础打好了，它就会搭建所谓的框架，比如你提到的独立站的品牌知名度、包装意识，这些细节都会做好，它就会有意识地宣传它的产品。拥有自己的产品并销售自己的品牌。你必须首先生存。你的运营做了很多品牌的事情，但是你没有接订单，所以没有用！
我的想法：庄姐和瓦特的回答应该适用于传统的B2B。销售人员必须具备独立开发客户的能力，所以是业务驱动的。而且我认为做平台的时候，吸引流量是第一步。如果没有流量，何谈后续的业务转化问题。
所以，我认为搭建平台或者独立网站的时候，首先一定要运营驱动，首先要吸引流量，一定要提高店铺的排名，才有可以转化的客户。稍后再说业务驱动和财务驱动。但本质还是一样的，你得先赚钱，老师省钱。赚钱是最大的慈善。
问题：有人在出售海关数据。海关数据现在还有用吗？
Watt：从去年五月起就无法使用了。它在某些网站上不可用。当你刚进入这个行业时，它仍然很有用。您需要知道谁是您产品的客户，对吗？其实刚开始的时候，我们还是利用这些数据开发了很多客户。虽然达成交易有点困难，但做B 不需要很多客户。
庄姐：如果买ERP，比如小满，就会有匹配的海关数据。如果没有数据训练，AI匹配可能不是很准确，但它确实包括匹配海关数据，恩特也有。
Watt：小满的数据更多是关于提单的。他拥有来自32 个国家的公开提单。他将这些数据爬入他的数据库，然后提供给你参考。我认为最有用的数据是中档销售额，这取决于您的同行向谁销售、以什么价格以及多少数量。中国的出口数据最权威，但买不到。
庄姐：以前叫中国广交会贸易名录。早期还是可以爬的，也积累了一些数据。
问：老师，您说的你们是生产厂家吧？
庄姐：我一直说我是从事研发、生产、销售成套产品的，所以我们的生产线和售后服务都是我负责的。我们工作更加努力，但抵御风险的能力也更强。如果出了问题，后端的利润就没有了，但至少工厂的利润还有。所以即使我们在C端不赚钱，至少在工厂交货阶段我们还是赚钱的，退税仍然会进我们的口袋。
问：您对我们这样的交易者有什么建议吗？
瓦特：很多工厂不擅长销售。正是因为她，庄姐的工厂才能成功实现工贸一体化。中国制造业产能过剩。如果你的销售做得好，你就会成为一家工厂。你不能让客户知道你是贸易商，否则客户就会想方设法找到工厂。
庄姐：工贸一体化，简单来说就是你给工厂投资一些钱，工厂给你投资一些钱，深度捆绑在一起。很多人用工厂账户投资阿里巴巴，你帮助他们运营。许多交易者都遵循这种模式。
瓦特：其实工厂做销售的时候，他也需要销售费用，你帮他做的话，其实不存在矛盾。
庄姐：这要看工厂。像我们这样有野心的工厂是不会交出自己的销售的。
瓦特：依赖工厂并不意味着只能从这个工厂进货。如果没有的话，我会从其他地方购买。如果你不跟我合作，我就去找你的竞争对手。
问：作为平台，您如何看待所谓的黑科技？
但现在确实行不通了。技术在不断升级。你和平台玩捉迷藏，平台也和你玩捉迷藏。
任何技术都只能解决当前的问题，但是如果你建立一个独立的网站，建立自己的东西，你的平台就是你的，你不受别人控制。我可以在我的独立网站上放10万个产品和10万个关键词，想放多少就放多少。
庄姐：但是现在推销你们这样的产品是没有用的。很多门户网站，这个叫品类网站，那么多关键词都没用。谷歌的算法在这次排名中也非常先进。
Watt：仅影响Google 搜索算法排名的因素就有200 个。一旦了解了200 个关键因素，您就会知道它是什么样的。因此，销售是一项技术性工作。
问：作为一家贸易公司，我们需要流量但不需要流量，我们需要业务但不需要业务，我们需要供应链但不需要供应链。怎样才能打破这种局面呢？
庄姐：你现在有什么可以突破的，就得说说你有什么。如果你现在什么都没有的话，我就想不起来了。您现在必须至少拥有一个关键因素才能让您轻松应对。如果你什么都没有，就很难做任何事。
问：如果我们有的话，我们就有一支完整的队伍可以消化大B，但是现在大B越来越少，我们面临着生存问题。客户想要的数量少，需要定制，所以生产和供应链无法配合完成。
庄姐：你的问题是服装行业太难驾驭了。我们当地的公司为雅戈尔生产衬衫。事实上，做工非常好，质量也非常好。后期我们会帮助当地企业制作工厂制服，实现这个目标。最后把它关掉了。
所以最后你要转型，有
的事情，你付出了跟别人一样的东西，但是你选错了赛道，太难了。
你看你积累的客户有没有在做其他产品的转型，根据客户的需求进行转型其他赛道。你要观察你的客户，看他在转型什么赛道，他转型成功了，你就跟着转型成功了。
很多做TO B的，发就是发现客户在干什么，然后进入一个行业发财的，我们老板现在的行业就是这样的。600块钱的东西，改装一下变成6000，所以你完全想不到，你要去观察你的客户。
这个也是早期才能这样，当你发现的时候，你就会有一段非常舒服的日子。所以要有一双善于观察的眼睛。
提问：像我们这种B类的卖家，C端又只懂得亚马逊的，有什么建议吗？
庄姐：你们团队有几个人呢？
提问：我们B类团队现在有13个人，去年做了3个平台，做到了大概2000万人民币。
而是主动去找业务，人那么多，然后搞个PK。靠阿里不够，你看现在他们独立站，SEO都搞的那么好，再给你分流，对吧？还是那句话，都在分你流量，所以还是要主动出击。而且你人多，走个一两个，无所谓。
后记
首先，打个广告，我们是贸易公司，擅长推广引流转化，欢迎优秀供应链来洽谈合作，396462946。
其次，遇到庄姐后才知道，优秀的人才，不是以一敌十，而是以一敌百。
90%的工厂是做不好贸易的，同样，90%的贸易也做不好工厂的，因为两种公司是完全两种不同的运作模式。
庄姐他们公司可以把工贸一体做成功，主要是找到了庄姐这样优秀的合伙人，她一个人从研发、生产、销售、售后都做了一遍。尤其是工厂早期一个人做业务超过其他三个业务员的总和，把整个工厂给养活了，最后他们公司还做到了上市，我觉得她绝对是功臣。
同时，她也是一个特别有网感的人，可以把握每个时代互联网的风口，最终打出品牌知名度，建立自己的品牌，产品才能有溢价空间，才有后面一系列的操作。后面，一系列的成功都是源于前期的日积月累。
她给我感觉心态特别好，现在整个社会都特别浮躁，都在追求一夜暴富，而她做事懂得脚踏实地，一步一个脚印，相信时间的力量，不断的积累。做品牌本身就是一个沉淀的事情，不可能一蹴而就。而许多人都静不下心来做沉淀，做自己的品牌，所以导致每次都在盲目追求风口，追求流量，整日活在焦虑当中，无法自拔。
不过做品牌，只能在晴天时修屋顶，要未雨绸缪，公司首先要解决生存的问题，再在平时当中拨出一部分经费来做品牌。
听到庄姐提到说要有产品思维，要有好的产品做基础，后面才能有一系列的动作。
让我想到以前学的三大思维，产品思维、流量思维、用户思维。
产品思维就是自己闷头研发一款非常好的产品出来，再去做各种的推广，这种思维大部分是工厂老板的思维。
而流量思维，就是想尽一切办法去获得流量，最终获得转化和变现，这种思维主要是做电商人员的思维。
最后一种是用户思维，就是一切围绕用户来布局，先用优质内容吸引到用户，再根据用户需求提供他需要的产品来满足需求。
我觉得在庄姐身上看到了这三种思维的综合应用，
她首先懂得研发、生产，可以生产出优质的产品出来，同时又会自我迭代，不断推陈出新，让自己的产品处在行业的领先地位。
接着，她又懂得通过互联网的各种打法，懂得获得各种流量，最终来进行变现。
最后，她也懂得维护好自己手头上的客户，根据客户的需求不断的满足，建立自己的核心用户，就是这些经销商分销商，让自己的品牌不断与同行拉开差距，引领整个行业。
用一句话来总结庄姐就是，技多不压身，容易被退休。
我觉得要做好自己的工作，做好自己的事业，健康强壮的身体绝对是基础。没有健康的身体做基础，一切都是空中楼阁。
3个半小时的录音，转化成文字，57000多个字，最终自己一个字一个字的打下来这些提问和回答，提炼出了自己认为比较重要的问题的回答，计算字数为11500多字，让自己又得到很大的提升和锻炼了。
周末休息，外加下雨天，没办法打球，才让自己除了吃饭睡觉，其他时间都在做这件事。我要给自己加个鸡腿，犒劳一下自己。
码字不易，且看且珍惜。
用户评论
情字何解ヘ
李明海这次的夜话太有启发了，跨境B2B的困境和突破点都讲得特别清楚。
有7位网友表示赞同！
艺菲
5.22的夜话真的让人感慨，李明海分析的困境太到位了。
有9位网友表示赞同！
强辩
李明海的跨境B2B厦门线下夜话，让我看到了突破的希望。
有6位网友表示赞同！
轨迹！
困境与突破，李明海的夜话让我对跨境B2B有了新的认识。
有15位网友表示赞同！
执妄
李明海在5.22的夜话中提到的困境，我深有同感。
有13位网友表示赞同！
容纳我ii
厦门线下夜话，李明海对跨境B2B的困境和突破分析得太精彩了。
有19位网友表示赞同！
三年约
5.22的跨境B2B夜话，让我对行业有了更深的理解。
有16位网友表示赞同！
裸睡の鱼
李明海在厦门夜话中提到的困境，让我意识到自己还有很多不足。
有8位网友表示赞同！
摩天轮的依恋
跨境B2B的困境与突破，李明海的分析让我受益匪浅。
有6位网友表示赞同！
苏樱凉
李明海的夜话让我看到了跨境B2B的困境，也看到了突破的可能。
有16位网友表示赞同！
陌然淺笑
5.22的厦门夜话，李明海对跨境B2B的困境分析得让人心酸。
有18位网友表示赞同！
花容月貌
李明海的跨境B2B厦门夜话，让我对行业有了更深的认识。
有12位网友表示赞同！
龙吟凤
跨境B2B的困境和突破，李明海在夜话中的分享让我受益良多。
有14位网友表示赞同！
凝残月
李明海在5.22的夜话中，对跨境B2B的困境和突破讲得非常透彻。
有17位网友表示赞同！
雨后彩虹
厦门线下夜话，李明海的跨境B2B困境分析让人深思。
有18位网友表示赞同！
致命伤
李明海在5.22的夜话中提到的跨境B2B困境，让我意识到自己的问题。
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tina
跨境B2B的困境和突破，李明海的夜话让我看到了新的方向。
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病态的妖孽
李明海的厦门夜话，让我对跨境B2B有了全新的认识。
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∞◆暯小萱◆
5.22的跨境B2B夜话，李明海的分析让我对行业有了更深的了解。
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一点一点把你清空
李明海的厦门线下夜话，让我对跨境B2B的困境和突破有了更深的认识。
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笑叹★尘世美
李明海在夜话中提到的跨境B2B困境，让我对未来充满了信心。
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