介绍一下戴克斯的师傅“企鹅妈妈”
这是多种因素综合作用的结果，但燕祖文化无疑是关键驱动力。
事实上，隐藏在主播、产品、品牌背后的DP才是帮助企业走向专业化、细分化的关键人物。在品牌商和消费者之间，DP既是催化剂，加速人流和货流，又是翻译者，利用内容将产品翻译成平台消费者喜欢的语言。
这是一个非常年轻的行业，大家都站在同一起跑线上，并且不断有新的进入者加入。抖音电商数据显示，2022年4月品牌服务商数量较2020年12月增长491%。
这是一个有门槛的生意。从主播的培养、爆款产品的诞生，到品牌的进步和消费者的认可，每一步都充满了变化和挑战。 “没有假期，每一天都惊心动魄。”大卓说。
近日，新榜编辑部对五位来自不同行业领域的顶尖DP进行了深度采访。他们分别是锐道科技CEO张耀红、启飞网络CEO肖飞、燕族文化CEO刘芳、成都协同溢价CEO刘波。魔凡鹿玛联合创始人大卓。截至目前，5家DP服务商的直播时长已超过30万小时。
“把一个行业做深做透”
本质上，DP站在电商行业的最前沿。这个生意能够成功的前提是DP比品牌商更懂。只有聚集资源和经验，聚焦优势赛道，DP才更有可能形成战斗力。
摄影指导主管也经常这样做。
刘芳是一位连续创业者，一直深耕精致母婴群体，这让她对母婴行业的实际买家有了更深入的洞察。在转型DP之前，燕祖文化作为母婴MCN，从0-1积累了3000万精致妈妈的粉丝基础。凭借对终端消费者的深刻理解和渠道自建流量，燕祖文化自然适合做母婴行业的DP。
起飞网络的核心团队大部分是来自服装、电商行业的资深从业者。这让他们不仅拥有足够的行业知识来适应服装行业的变化，还能建立自己的生产和研究团队来了解消费者。需要什么样的服装，主播就会搭配什么样的场景。
小飞（图中）和两位公司合伙人（左一、右一小飞）均来自传统电商平台，拥有多年行业经验。
“我们更注重深化我们的客户群，加深我们对行业的理解。深入这个行业后，它的体量或者说成功的概率会更大。”
张耀红认为，智能家居行业对专业性要求极高，获取新客户的成本远高于深度获取客户的成本。另外，如果能深挖一个品类，一个客户的产值可能达到数十亿甚至数百亿。
对于大多数DP来说，在某个行业拥有独特的资源或深厚的知识往往是说服品牌商家的第一步。
“老板不下场，公司没有好下场”
作为一个非常年轻的行业，人才短缺几乎是DP的常态。 DP的特点决定了它不能一步步完成，需要充分调动团队的主观能动性。
同时，由于专业要求较高，整个电商行业人才供给明显不足。庞大引擎数据显示，2022年直播电商和短视频行业人才缺口将高达378万人，预计2023年将增长至574万人。
“老板不走，公司就不好下场。我们有两种制度，一是高管要进直播间控场、当投手，二是高管和运营每周用一两个直播间做整体分析和能力练级，因为晚上总有会议，所以我们戏称它为‘夜总会’系统。”
在大卓看来，一支有战斗力的DP团队是老板和员工共同努力的结果。因此，魔凡鹿玛的创始人必须深入一线，了解背后的逻辑，接触到最新的信息，并有能力带领团队进化。
此外，魔凡鲁玛还每月召开工作汇报会，为员工提供更多的项目经验和晋升机会。莫凡鹿玛还将对员工的激励融入到与品牌商家的沟通中，确保员工的高回报。
摩凡鲁玛汇报会
起飞网络的做法更为直接。大多数团队成员拥有公司期权并持有公司原始股份。肖飞介绍，公司里收入最高的人不是高管，而是表演明星。
除了树立榜样、激励人以外，培养和招募团队人才同样重要。
启飞网络推出管理培训生计划和小飞侠计划：招募优质应届毕业生，通过加入项目团队，经历三个月、半年、一年三个成长阶段的直接指导。在招聘方面，肖飞更喜欢资深的业内人士。 “我们的内容负责人是省卫视的编导，我们带来的团队也非常专业。”
此外，锐道科技还成立了专门的培训团队，仅去年就培训了100-200人。 “我们主播持有的牌照数量在所有经纪公司中都是名列前茅的。”
正如张耀红强调的那样，直播间的长久运营与人有很大关系。从产品到流量，从直播间搭建到短视频拍摄，很多事情都可以用资源来解决，但能否利用这些创造更大的价值，就取决于DP团队本身的战斗力。
“探索成为效率型团队”
选择赛道并组建团队后，即可开始工作。从某种程度上来说，电商是一个非常纯粹的行业，是一个结果导向的行业。 DP的宗旨是为品牌商户提供更低成本、更高效的服务。
品牌商家对抖音电商的了解还不够，所以DP必须有成熟的增长方法论。吸引源头工厂入驻成都协同优质产品的关键在于，通过谭八爷等多个案例的打磨，总结出一套热销加速模型：先测试产品，确定用户群体和转化产品流量购买率；然后加大体量，利用顶尖专家和KOC打造爆款产品；最后，建立自播矩阵，从主播、运营到内容、分发，帮助源头工厂建立真正的自营流量增长体系。
为帮助入驻商户更快成长，成都协作优品举办线下沙龙、商户交流会等活动
品牌商家需要主播，DP需要能够尽可能快速、低成本地链接到足够多的主播。启飞网通过自主研发的系统，链接了全网10万+网红，汇总了所有网红的粉丝、近期产品上线、销量、适合品类等信息，可以快速帮助品牌商家完全匹配。魔凡鹿玛将公司500多名主播划分为A、A+、S、S+等不同级别，并根据主播的直播经验和产品体验进行详细分类。
“我们也在探索成为一支高效的团队。”刘芳补充道。
从高效方法论的运用到产品工具的运用，DP运行得越快，市场竞争力就越强。
“帮品牌沉淀更大更好的品牌资产”
DP看似是品牌商的流量代购，但本质上，DP的使命是帮助品牌商了解用户、触达用户，最终实现品、效、销的一体化。
“流量占比非常重要，从自然流量到付费流量再到回购流量，这是一个滚雪球的过程。”刘波解释道。
自然流量需要深入洞察目标用户。由于洞察到爸爸们往往不知道孕妇套餐里有什么，在产房外匆匆忙忙，燕族文化在帮助葆婴推荐孕妇套餐时，专门针对这一痛点设计了内容。该产品单视频销量已达百万。
燕族文化明星“企鹅妈妈”拍摄的产品配送视频
付费流量需要控制数据的稳定输出。在流量购买方面，魔凡鹿玛非常注重投放的精准性和想象力，必须能够针对相应的精准人群，利用各种工具来提升整体效率。在内容素材上，从画质到服务，从主播到内容，莫凡鹿玛都非常注重美感。在大卓看来，只有当画面中的主播感觉足够好时，消费者才会在手机上观看视频。只有这样你才能感受到这个产品。
莫凡鲁玛的直播间
品牌商家想要卖货，但更想要的是绿色、持久的GMV。在肖飞看来，DP的立足点不应该只是服务商，而应该思考如何帮助品牌积累更大更好的品牌资产，如何帮助品牌突破圈层，如何帮助品牌触达更多目标群体。
“抖音电商是人、内容、场”
“我认为好的内容可以突破原有的所有维度，吸引数以百万计的观众关注一个很小的区域，然后瞬间将品牌的潜力发挥到巅峰。”
在刘芳看来，从内容层面打造品牌，是DP更大价值的体现。所以燕族文化一个非常重要的方法论就是超级用户+内容共鸣。
在肖飞看来，好的内容就是能够将产品的卖点和设计进行分解，翻译成平台喜欢的语言，进而感染消费者。
因此，在为VANS品牌选择主播时，为了体现品牌语言，启飞网非常大胆地选择了小白主播。不过，由于她们的形象、气质、语言都非常符合品牌的调性，所以这些主播不仅得到了品牌的良好认可，还受邀参加了品牌的广告拍摄和线下发布会。
启飞网络交易VANS直播间
“我们常说传统电商是人、货、地，所以我们把抖音电商称为人、内容、地。”在肖飞看来，在抖音电商生态内，内容值得更多关注，也是体现服务商能力的关键一环。
好的内容一定是品牌商、平台、消费者三位一体的结果。
“所有合作背后，解决的都是信任问题”
DP实际上有两个客户，一个是消费者，一个是品牌商家。如果说以上五点决定了DP能否帮助品牌客户赢得消费者，那么剩下的就是DP要做的就是赢得品牌商家自己了。
DP与品牌商的合作过程中，常常会出现很多超出能力范围的事情。
第一，做好沟通。
在大卓看来，DP必须做好与品牌商家的前期沟通，否则会极大影响合作的成功率。此前，由于品牌没有做好提前种植人才和明星的工作，莫凡鹿玛的代理运营陷入了很大的困难。 “根据抖音电商的FACT业务矩阵模型，品牌的早期种植和DP的播出工作紧密相连。”大卓说。
对此，刘芳也提到，部分品牌商家在入驻初期，在平台了解、供应商选择、产品策略等方面存在一定滞后，要做好服务支持，DP必须沟通、了解在需求层面。甚至根据品牌商家组织架构的变化做出相应的调整。
“如果你不了解品牌背后的理念和每个部门的不同需求，你就会犯很多错误。”在她看来，良好的沟通，尤其是与创始人、领导者的一对一沟通，是燕族文化与飞鹤奶粉、得利集团等保持良好合作的关键。
燕族文化运营的“飞鹤官方旗舰店”
第二，赢得信任。
肖飞强调，DP要做的就是踏踏实实工作，有问题及时沟通，做不到就不要过度承诺。我们已经承诺，即使赔钱也会这么做。 “所以现在我们超过30% 的客户都是推荐的。”
在大卓看来，在提前与品牌商沟通时，对方抱有很大的期待，也有巨大的不确定性，“因为我们从0到1经历了太多的事情，那么我们才能给他一个确定的答案。”
第三，“选择”客户。
DP的精力有限，所以成都协同溢价不仅专注于食品行业，还将70%的精力集中在源头工厂。此外，成都协作优品还有漏斗逻辑，将为入驻商户提供分级服务，不断筛选出值得深度服务的合作伙伴。
“我们首先选择产品，然后与选择的产品进行深度服务，最后希望在股权方面进行深度合作。”刘波补充道。
事实上，在传统电商时代，服务单一品牌10年甚至更长的服务商不少，服务商本身也享受到了品牌发展红利。 DP想要继续与品牌商合作，就需要与对方建立深厚的互信关系。
“所有合作的背后，都是信任。”刘芳补充道。
“我做DP最大的感受就是变化，以及拥抱变化”
抖音电商可能是变化最快的业务。随着抖音电商生态和品牌商家需求的变化，DP的方法论必须不断迭代到1.0、2.0、3.0。为此，不同的民主党人也有不同的想法。
肖飞认为，DP的发展方向一定是从直播间的简单运营走向全方位运营，最终成为品牌的深度合作伙伴。 “所以我们的策略很简单就是‘上天入地’：接纳更多领先品牌，深入供应链后端。”
刘芳判断，对整个营销体系和服务能力的科学衡量将是品牌商家未来选择DP的重要一步。 “品牌服务商的角色一定是全链路、一站式的。彦祖希望在探索的过程中，成为一个能够成就品牌和自我的六角战士。”
对于大卓来说，随着整个行业不断走向专业细分，莫凡鹿马需要在保持内容输出、屏幕控制等传统优势的同时，加强对数据分析和人群资产的运用。 “另外，现在很多国际品牌也开始发力，如何服务这些国际品牌？如何帮助国内品牌保持增长？这将是美容行业的一个机会。”
张耀红的想法是，未来DP要么深耕行业，成为行业营销专家，要么成为经销商，成为行业真正的客户。
作为产业服务商，刘波认为最重要的是开发出足够、优秀的产品，拥有自己的流量地位。 “内部团队也要不断迭代更新，培养自我迭代的能力。作为DP，我最大的感受就是改变、拥抱改变。”刘波说。
事实上，为了应对这样的变化，从举办2021抖音电商服务商生态大会，到推出品牌服务商能力模型，再到抖音电商DP智库的升级，抖音电商也一直在尝试给予更多指导和规范，加速DP的演进。
结语
总体来说，你会发现几位领导DP在两点上达成了共识。
首先，DP要做的不仅仅是一个服务提供商，而是行业内的同行。
这背后有两个含义。首先，只有能够提供深度服务的DP才能生存。单一服务的可替代性太强。其次，如果品牌商对DP不平等，往往会导致服务变得更加困难，导致合作失败。
因此，刘方辉强调整个案件的合作，大卓辉强调前期沟通，张耀红则表示，锐道科技在开发新客户方面非常谨慎。
其次，DP要有足够的行业自律。
DP行业日新月异，标准处于不断建立和重塑的状态。从头部DP的经验来看，只有抵制诱惑，才能走得更远。
因此，小飞给出的第一个建议是不要赚快钱，而是要把抖音电商当作一个可以长期运营的平台；刘波强调，要学会与客户换位思考，不能损害客户的利益；刘芳多次提到的意思是“以终为始，简单的事反复做，重复的事用心做”。
DP 本身就是一个提供确定性结果的角色。在消费者端，DP要能够深入了解消费者需求，通过直播、流量购买等方式精准触达目标用户；在品牌方面，DP必须具备提炼产品卖点、传达品牌理念的能力，通过直播、短视频等场景进行沟通，完成对消费者的说服。
不断迭代，追求互信，坚持自律，不断适应行业的快速变化，这就是DP。
用户评论
桃洛憬
看了这篇文章，真的被这五位DP的直播经验震撼到了，30万小时，这得有多少个日夜啊！学到了很多增长方法论。
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走过海棠暮
抖音电商的增长方法论，这标题就够吸引人了，期待看到五位DP的分享。
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金橙橙。-
累计30万小时，这五位DP太牛了！他们的直播技巧肯定很有借鉴意义。
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何必锁我心
抖音电商增长方法论，这篇文章必须收藏！我也要成为下一个DP！
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＊巴黎铁塔
五年时间，30万小时，五位DP的坚持让我感动，他们的方法肯定很实用。
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爱你心口难开
这五位DP的成长历程太励志了，他们是怎么做到直播30万小时的？想了解他们的成功秘诀。
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黑夜漫长
看了这篇文章，我开始对抖音电商有了新的认识，增长方法论真的很实用。
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素衣青丝
直播30万小时，五位DP的经验分享太有价值了，我打算借鉴一下他们的方法。
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封心锁爱
这篇文章让我对抖音电商有了全新的理解，增长方法论真的很关键。
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发型不乱一切好办
五年时间，30万小时的积累，这五位DP的成功不是偶然，他们的方法值得学习。
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强辩
直播超过30万小时，这五位DP的毅力太让人佩服了，他们的经验分享肯定很有价值。
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醉枫染墨
抖音电商的增长方法论，这篇文章让我对直播有了更深的理解，谢谢作者的分享。
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采姑娘的小蘑菇
五位DP的直播经验太丰富了，他们的方法让我看到了抖音电商的无限可能。
有15位网友表示赞同！
我绝版了i
这篇文章让我对抖音电商有了全新的认识，增长方法论真的很实用，感谢作者的分享。
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(り。薆情海
五年时间，30万小时的坚持，这五位DP的成功故事太感人了，他们的方法肯定很有用。
有20位网友表示赞同！
怅惘
抖音电商的增长方法论，这篇文章让我对直播有了全新的认识，感谢作者的分享。
有5位网友表示赞同！
微信名字
五年时间，30万小时，这五位DP的付出换来了今天的成就，他们的方法值得我们去学习。
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尘埃落定
直播30万小时，五位DP的经验分享让我受益匪浅，他们的增长方法论太实用了。
有18位网友表示赞同！